7 store feil salgssjefer begår (og hvordan du kan unngå dem)
Med stort ansvar følger store utfordringer. Enten du er en erfaren salgssjef, eller en dyktig selger som nylig har blitt forfremmet, så har du mest sannsynligvis opplevd noen kamper underveis for å komme dit.
Som salgssjef er din viktigste jobb å lede salgsavdelingen til bedre resultater. Det er ingen enkel jobb! Vi har identifisert de mest kritiske feilene salgssjefer begår og skrevet ned noen enkle og praktiske tips om hvordan de kan unngås.
Den beste måten å overvinne enhver utfordring på er tross alt å oppdage den på forhånd.
#1 – Du tror jobben kun handler om deg selv
Uansett hvor lenge du har ledet avdelingen din, finnes det meste av din dokumenterte erfaring sannsynligvis innenfor salg. Du vet hvordan det skal gjøres, og du er god i det – det var jo tross alt det som gjorde at du fikk jobben som salgssjef i utgangspunktet.
Som selger er du ansvarlig for dine egne resultater, ja til og med din egen inntekt, men som salgssjef er du ansvarlig for hvordan hele avdelingen presterer. Du er ikke der for å skryte av dine tidligere seire og salg, men for å dele “best practices” med resten av avdelingen. Din jobb handler ikke om deg; den handler om teamet ditt. Glem ikke det.
#2 – Du lar ikke teamet gjøre jobben sin
Som en profesjonell salgsstjerne kan det hende du synes det vanskelig å se noen i avdelingen din slite med å lukke et salg. Du vet at du kunne gjort det på noen få minutter, og siden du er redd selgeren din vil mislykkes bestemmer du deg for å gå inn og overta.
Her er en nyhet for deg: Å selge er ikke jobben din lenger. Å coache teamet ditt til å bli like gode som deg er jobben din. Det er på tide at du slutter å selge og i stedet coacher teamet ditt. Vi har en tendens til å lære av våre feil, men hvordan kan vi noen gang lære og utvikle ferdighetene våre hvis vi ikke får muligheten til å gjøre feil?
#3 – Du prøver å være kompis
Dette er en vanlig feil blant nye salgssjefer. Plutselig har din rolle endret seg; fra å være en del av salgsavdelingen, er du nå leder av den. Du har kanskje jobbet med selgerne dine i mange år som gode kollegaer, delt dine erfaringer, og ofte tatt noen øl etter jobb.
I årevis har du vært en av dem, men nå er det du som er sjefen, og det er en stor forskjell mellom å være en kompis og å være en sjef. Det kan hende du synes det er vanskelig å skulle begynne å lede disse menneskene etter opprykket ditt, men du må huske at jobben din ikke er å skulle være en venn – å være vennlig er nok.
Hovedansvaret ditt er å lede teamet til å prestere bedre og øke salget, selv om det måtte kreve å være den “strenge sjefen” til tider.
#4 – Du løser alle problemene for teamet ditt
En av selgerne dine kommer til deg med et problem. Hva gjør du? Diskuter saken med personen og lov at du skal ta deg av det? Feil.
Altfor ofte gir selgere problemer videre til sjefene sine, siden de mangler selvtillit til å løse problemet selv. Dette fører til en situasjon hvor salgssjefen må drive brannslukking i samme tempo som brannen sprer seg. I stedet for å love å ta deg av problemet bør du neste gang spørre selgeren: Hvordan ville du løst det?
#5 – Du fokuserer på feil mål
Det er dusinvis av viktige målsettinger og KPIer du er vant til å følge; konverteringsrate fra første kontakt til salget er lukket, kostnad per salgslead, andel av salg som lukkes og så videre. Det er på tide å revurdere hvilke mål du bruker – ser de fremover eller bakover? Hjelper de salgsavdelingen til å prestere bedre?
De målene du bør følge viser deg retningen du bør bevege deg i, i stedet for å peke på hvor du er akkurat nå. Ved å måle endringer innenfor nøkkelmålene dine over tid, f.eks. endring i lukkingsprosent, vil du ikke bare se fremgangen, men også kunne se trender og lettere lede hele teamet til bedre resultater.
#6 – Du fokuserer kun på å måle tall
Du er allerede vant til å følge og måle alle disse nøkkeltallene, men hvor ofte måler du selve salgsprosessen og prestasjonene? Hvilke ferdigheter innenfor teamet ditt er det som leder til resultatene? Hvilke svakheter bør forbedres for å skape fremgang?
Det er på tide å begynne å måle kvalitet over kvantitet. I stedet for å fokusere bare på inntekten, sett opp en oversikt over “best practices” for å følge med på hva selgerne sier og gjør i møter med klienter. Og ikke glem å måle de ansattes tilfredshet; fornøyde selgere gir bedre salg.
#7 – Du spør ikke etter kundens mening
En av de største feilene en salgssjef kan gjøre er å ikke spørre om tilbakemelding fra klienter (den aller største feilen er å be om tilbakemelding, men ikke gjøre noe med det). De fleste selskaper kan utenat alle tallene de trenger, men de har ingen anelse om kvaliteten på kundemøtene.
Tilbakemeldinger fra kunden er ikke bare avgjørende for å veilede selgerne, men også for å forstå kundenes behov og leve opp til forventningene deres.
Her kan du lese mer om Kundetilfredshetsundersøkelse
