Blogi | Älä mokaa, myyntijohtaja! Näin johdat tiimisi huipulle (7 vinkkiä)

Julkaistu 23.10.2017 Marika Tenhunen

Myynnin johtaminen
Älä mokaa, myyntijohtaja! Näin johdat tiimisi huipulle (7 vinkkiä)

Myyntijohtajan tärkein tehtävä on sparrata myyjiä entistä parempiin suorituksiin. Usein se on helpommin sanottu kuin tehty. Kokosimme listan yleisimmistä mokista, joihin myyntijohtajat sortuvat – sekä meidän vinkkimme niiden ratkaisemiseksi.

Tämän seitsemän kohdan listan avulla osaat kampittaa orastavat ongelmat jo ennen kuin ne nostavat päätään.

Moka #1 – Keskityt oman kilpesi kiillottamiseen

Huolimatta siitä, kuinka pitkään olet toiminut myyntijohtajana, työurasi on todennäköisesti alkanut myyjänä. Tiedät, miten myyntiä tehdään ja olet hyvä klousaamaan kauppoja – miksi muuten olisit saanut ylennyksen?

 

Myyjänä vastasit omista tulostavoitteistasi, mutta myyntijohtajana olet vastuussa koko tiimin onnistumisesta. Jos tiimisi menestyy, sinä menestyt. Ja päinvastoin. Siksi tärkein tehtäväsi on kouluttaa myyjille matkan varrella oppimasi parhaat opit ja käytänteet, ei kiillottaa omaa kilpeäsi menneitä voittoja muistellen.

Moka #2 – Et anna tiimisi oppia virheistään ja kehittyä työssään

Entisenä huippumyyjänä on varmasti turhauttavaa seurata vierestä, kun tiimisi jäsenellä on vaikeuksia klousata diili. Tiedät, että pystyisit ratkaisemaan ongelman parhain päin käden käänteessä, joten kiusaus puuttua tilanteeseen voi kasvaa ylitsepääsemättömän suureksi. Muutenhan saattaa käydä niin, ettei kauppoja synny.

 

Virhe. Kauppojen klousaaminen ei ole enää sinun tehtäväsi. Sen sijaan tehtäväsi on varmistaa, että myyntitiimisi jäsenet onnistuvat omassa työssään yhtä hyvin kuin sinä aikoinaan. On siis aika unohtaa kiihkeä klousaaminen ja keskittyä kouluttamiseen.

 

Sitäpaitsi: jos myyjien ei koskaan anneta epäonnistua työssään, miten he voivat oppia virheistään ja kehittyä paremmiksi?

Moka #3 – Olet kaveri, et esimies

Tämä moka on tyypillinen etenkin tuoreille myyntijohtajille. Yhtäkkiä roolisi muuttuu: et ole enää tiimin jäsen, vaan sen vetäjä. Nykyinen tiimisi saattaa koostua samoista kollegoista, joiden kanssa olet jakanut voittosi ja tappiosi tuoppien äärellä jo pitkään.

 

On kuitenkin aivan eri asia olla pomo kuin työkaveri. Tuttujen kollegojen johtaminen voi aluksi tuntua hankalalta, mutta siitä tunteesta kannattaa pyrkiä mahdollisimman nopeasti eroon. Hyvä johtaja on ystävällinen ja reilu, mutta pystyy myös tarvittaessa omaksumaan jämäkämmän roolin. Etenkin, jos myynnin kehittäminen sitä vaatii.

Moka #4 – Ratkot kaikki ongelmat tiimisi puolesta

Yksi myyjistä pyytää apuasi ongelman ratkaisemiseen. Mitä teet? Kuuntelet hänen huolensa ja lupaat hoitaa asian? Väärin.

 

Mieti, miksi myyjä pyytää apua. Jos syynä on se, että häneltä puuttuu itseluottamusta ongelman ratkaisemiseen, teet myyjälle (ja itsellesi) karhunpalveluksen, jos hoidat asian hänen puolestaan. Lopulta päädyt vain tilanteeseen, jossa juokset sammuttamassa kyteviä tulipaloja sitä mukaa kun niitä ilmenee.

 

Kysy mieluummin myyjältä: miten ratkaisisit ongelman itse?

Moka #5 – Keskityt epäolennaisiin myynnin mittareihin

Seuraat todennäköisesti lukuisia myynnin mittareita: liidien konvertoitumista kaupoiksi, liidien hintaa, klousausprosenttia ja niin edelleen. Jotta saat luvuista parhaan hyödyn irti, mieti tarkkaan, mitä mittaat. Kertovatko seuraamasi mittarit menneestä, vai ennustavatko ne tulevaa? Auttavatko ne tiimiäsi menestymään?

 

Käytössä olevien myynnin mittareiden tulisi aina viitoittaa tulevaa, ei keskittyä kuvaamaan nykyhetkeä tai mennyttä. Kun tarkkailet pidemmän ajan trendejä, kuten voitettujen kauppojen lukumäärän kehittymistä tietyllä ajanjaksolla, näet tiimisi edistymisen ja voit ennakoida tulevaa.

 

Nousevan myyntikäyrän seuraaminen on myös hyvä keino motivoida myyjät entistä parempiin suorituksiin.

Moka #6 – Tuijotat ainoastaan numeroita ja unohdat laadun

Muistathan mitata numeeristen arvojen lisäksi myös myyntiprosessin laatua? Mitkä myyjien taidot ja vahvuudet johtavat parhaaseen lopputulokseen? Mitä heikkouksia tulisi kehittää, jotta myyntiprosessin laatu paranisi?

 

Mikäli et vielä mittaa myyntiprosessin laatua, nyt on korkea aika aloittaa.

 

Ota selvää, miten menestyneimmät myyjäsi toimivat asiakastapaamisissa, ja rakenna parhaat käytänteet sen pohjalta. Äläkä unohda mitata työntekijöiden tyytyväisyyttä. Kun myyjät ovat onnellisia työssään, kaupatkin klousataan laadukkaammin.

Moka 7# – Et kysy asiakkaidesi mielipidettä

Viimeinen, muttei missään tapauksessa vähäisin, moka on unohtaa pyytää asiakkailta palautetta. Vielä pahempaa on se, että pyydät palautetta, mutta et reagoi siihen. Monessa organisaatiossa ollaan erittäin hyvin perillä myyntiluvuista, mutta asiakastapaamisten laatu on täysin hämärän peitossa.

 

Asiakaspalautetta kannattaa hyödyntää sekä myyjien koulutuksessa että myynnin laadun parantamisessa. Sen avulla opit ymmärtämään asiakkaitasi paremmin – ja tiedät miten ylittää heidän odotuksensa.

 

Lisää vinkkejä myynnin laadun parantamiseen ja mittaamiseen saat Mittaa myyntiä -oppaastamme. Lataa ilmainen opas itsellesi alta.


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?