Blogi | Voiko kaikki olla kiinni vain yhdestä myyntitapaamisesta?

Julkaistu 12.01.2017 Maria Semenoja

Myynnin johtaminen
Voiko kaikki olla kiinni vain yhdestä myyntitapaamisesta?

Ensimmäinen asiakastapaaminen uuden asiakkaan kanssa lähestyy. Taustatutkimus on tehty. Tärkeimmät pointit ja yrityksen suurimmat haasteet ovat selvillä. Silti tapaaminen jännittää: kaupan klousaamiseen on vain yksi mahdollisuus, ja se on nyt.

Muutamassa vuodessa asiakkaan odotukset myyntikäyntejä kohtaan ovat vain kasvaneet. Monen aika on kortilla, ja siksi varsinkin ensimmäisille tapaamisille varattu aika on lyhentynyt.

Samaan aikaan asiakkaalla on jo etukäteen entistä parempi ymmärrys mahdollisista ratkaisuista ja niiden hyödyistä omalle liiketoiminnalle. Hän on kysellyt asiaa verkostoiltaan ja tutkinut yrityksen verkkosivut, konsultoinut sosiaalista mediaa ja tehnyt tuotevertailuja. Myyjän paineet vain kasvavat, kun vastassa on perinpohjaisen pohjatyön tehnyt asiakas.

Konkretiaa, ei tuote-esittelyjä

Myyjällä samaa etua ei välttämättä aina ole. Kaikkia kyseisen asiakkaan tarpeita ja haasteita ei useinkaan ole mahdollista kartoittaa etukäteen, vaan tuskat tulevat esille vasta myyntitapaamisessa. Silti asiakas odottaa jo ensimmäisessä palaverissa lisäarvoa ja raikkaita näkemyksiä aiheesta –  mitä konkreettista hyötyä ratkaisusta on juuri meidän liiketoiminnallemme?

Tänä päivänä asiakas ei jaksa juurikaan innostua ”standardikamasta” eli yleisistä tuote- ja yritysesittelyistä tai tutkimuksiin perustuvista yleisistä väittämistä kuten: ”Hyvä asiakaskokemus voi kasvattaa liiketoimintaasi jopa 25%”. Ne hän on selvittänyt jo etukäteen verkosta. Sen sijaan hän haluaa nopeasti ymmärtää, mitä konkreettista liiketoiminnallista hyötyä tarjottavasta ratkaisusta on juuri hänen liiketoiminnalleen, ei yleisiä itsestäänselvyyksiä tai turhia juhlapuheita. Piste.

Sen sijaan myyjältä asiakas odottaa näkemyksellisyyttä, asiantuntijuutta, apua ja konkreettisia neuvoa. On mentävä suoraan asiaan ja mieluummin ilman puuduttavia epäoleellisuuksia ja itsestäänselvyyksiä. On siis osattava vastata - tässä ja nyt -  asiakkaan kysymykseen: mitä hyötyä tästä on juuri minulle ja minun liiketoiminnalleni?

Hyödynnä sosiaalista mediaa

Luonnollisesti tämä vaikuttaa myös myyjän työhön. Asiakkaat hakevat tietoa muun muassa sosiaalisen median kautta jo varhaisessa vaiheessa ostoprosessia, jolloin myös myyjän ja hänen edustamansa yrityksen on oltava (viisaasti) aktiivinen siellä, missä asiakkaatkin ovat. Jos et vielä ole somessa, nyt on hyvä hetki aloittaa.

Somesta on hyötyä myös myyntikäynnille valmistautumiseen. Se on yksi kanavista, joiden kautta voit syvemmin tutustua asiakasyritykseen, sen toimialaan, kilpailijoihin ja itse yhteyshenkilöön etukäteen sekä saada osviittaa yleisistä trendeistä, joilla on vaikutusta asiakkaan liiketoimintaan: mikä on heidän haasteensa, miten ja miksi juuri meidän ratkaisumme voi auttaa asiakasta haasteen taklaamisessa?

Pelkkä tuote-esittelyn ulkoa opettelu ei enää riitä. Sen lisäksi, että myyjän on tunnettava oma ratkaisualueensa perinpohjaisesti, on hänen ymmärrettävä se ainutlaatuinen arvo, jonka ratkaisu voi tuottaa juuri tälle asiakkaalle kilpailijoihin nähden.

Toisaalta kaikkea ei voi olettaa ja valmistella etukäteen, koska loppujen lopuksi jokaisen asiakkaan tilanne ja tarpeet ovat ainutlaatuisia. Myyjän pitäisi siis pystyä rakentamaan reaaliajassa alustava, asiakaskohtainen ja asiakasta kiinnostava ratkaisu tai lähestymismalli jo tuon ensimmäisen palaverin aikana, jotta myyntiprosessilla on ylipäätään mahdollisuuksia jatkua.

Ole läsnä, kysy ja kuuntele

Mitä myyjä voi tehdä yllä mainittujen haasteiden ratkaisemiseksi? Olen itse alkanut opetella olemaan entistäkin paremmin hetkessä läsnä, korvat ja mieli avoinna. Haluan kuunnella  ja ymmärtää tai saada vahvistuksen sille, mikä on juuri kyseisen asiakkaan tuska ja sen vaikutus liiketoimintaan. Asiakkaan haasteeseen vastaavan lähestymismallin rakentaminen reaaliajassa onnistuu kyllä, mitä useammin sitä tekee.

Loppujen lopuksi onnistuneen myyntikäynnin perusta on huolellinen valmistautuminen, oman osaamisen jatkuva ja laaja-alainen kehittäminen, sekä pieni ripaus itseluottamusta.

Ilman näitä on turha marssia myyntikäynnille ja odottaa sieltä kauppaa.

________

Miten myydä asiakkaalle, joka tietää jo kaiken? Se selviää Modernin B2B-myyjän oppaasta onnistuneisiin asiakastapaamisiin. Voit ladata sen itsellesi maksutta alta.



Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?