Myyntijohtaja, sparraa myyntitiimillesi enemmän maaleja!

Myynnissä ja jääkiekossa esimiehen ja valmentajan tehtävänä on auttaa myyjiään ja pelaajiaan onnistumaan työssään ja sparrata heitä parempiin suorituksiin. Haasteena sparraamiselle on usein tiedon puute siitä, mihin osa-alueeseen sparraamisessa tulisi keskittyä. Harvalla esimiehellä tai valmentajalla on aikaa juosta jokaisen myyjän tai pelaajan vieressä kentällä arvioimassa tämän suoritusta.

Pahimmillaan sparraaminen tapahtuu vertauskuvallisesti viikko jääkiekko-ottelun jälkeen ja perustuu keltaisen media lööppeihin. Niistä sitten vedetään jälkiviisaina johtopäätökset, miksi peli tällä kertaa takkusi. Entä jos sparrauksen tekisi jo erätauolla analytiikkaan perustuen?

Analysoisi laukaisukartat, kiekkojen menetykset, riistot ja taklaukset etukäteen, ja ohjeistaisi jokaista pelaajaa yksilöllisesti, jotta seuraavassa erässä onnistuttaisiin vieläkin paremmin.

Miten meni noin niinku omasta mielestä?

Myynnin mittarit keskittyvät usein ”koviin asioihin”, eli aktiviteettien määrään, asiakaskäyntien suuntaukseen ja keskikaupan kokoon sekä klousausprosenttiin. Nämä eivät kuitenkaan anna vastausta siihen, miten itse pelitilanteessa sujui.

Jos esimerkiksi keskikauppa on pieni, ei vastaus aina löydy asiakkaan koosta tai tarjooman laajuudesta, vaan puhtaasti myyntitaidoista ja siitä, mitä tapahtuu myyntikäynnillä.

Saiko myyjä luotua asiakkaalle tarpeen ostaa? Onnistuiko se sellaisessa tilanteessa, jossa asiakas lähtökohtaisesti koki, että kaikki on jo hyvin? Herättikö myyjä asiakkaan kiinnostuksen, nostiko hän oikeat ongelmat esille ja esittikö hän niihin asiakkaan tuskaan sopivan ratkaisun?

Entä ratkaisiko myyjä asiakkaan tarpeen? Osasiko hän kysyä oikeita asioita ja nostaa oman tuotteen hyödyt paremmin esille kuin kilpailija? Näistä vastauksista löytyy usein tieto siitä, miksi 20 % myyjistä suorittaa erittäin hyvin, 20 % huonosti ja loppujen onnistuminen on jotain siltä väliltä.

Tekniikka kehittyy tiedolla

Mikä sitten erottaa kerran vuodessa tehtävän asiakastyytyväisyyskyselyn jatkuvasta myynnin laadun seuraamisesta? Pahimmillaan se, että myyjää sparrataan vuoden vanhoilla tiedoilla tai hän on vuoden toiminut ”väärin”. Eihän jääkiekkoilijaakaan neuvota siinä ongelmassa, joka hänen laukomistekniikassaan oli vuosi sitten.

Myyntikäynnit ovat kalliita, joten jokaisen asiakastilaisuuden pitäisi olla kannattava sekä asiakkaalle että myyjälle. Monessa yrityksessä raha on kortilla, eikä asiakkailla ole aikaa ”haluaisin kartoittaa tilanteesi” -palavereihin. Jokaisesta tapaamisesta on oltava konkreettista hyötyä myös asiakkaalle: näkemyksiä, apua, ajatuksia tai mitä vaan, mistä on hänen liiketoiminnalleen hyötyä.

Tärkeä tieto myyjälle itselleen ja myynnin johdolle onkin, kokiko asiakas palaverin hyödylliseksi, ja mitä muuta hän olisi tapaamisesta halunnut, jotta se olisi ollut vieläkin parempi?

Hitrate nousuun

Ajantasaisten ja konkreettisen tietojen avulla myyjää voidaan valmentaa parempiin suorituksiin ja samalla parantaa myynnin laatua. Panostamalla yksityiskohtaisemmin niihin asioihin, joista myyjä on saanut palautetta, voi myyjä valmistautua paremmin seuraavaan myyntitapaamiseen. Ja tällä kertaa asiakas voi kokea saaneensa parempaa hyötyä, uusia ongelmia saattoi löytyä  ja ratkaisu niihin esitettiin asiakkaan senhetkiset tilanteet huomioiden.

Sparraamalla oikeista asioista oikeaan aikaan voidaan parantaa ”maalien” osumatarkkuutta. Ei jääkiekossakaan kehoteta pelaajia keskittymään luistelutekniikkaan, jos laukausten osumatarkkuus on se, mikä mättää.

Nämä pikkukorjaukset parantavat asiakkaan kokemusta myyntitapaamisesta ja koko yrityksestä, mikä loppukädessä vaikuttaa positiivisesti hitraten paranemiseen.

Ja jos rehellisiä ollaan, siihenhän tässä lähtökohtaisesti pyritään.