Blogi | Näin pääset alkuun myynnin laadun mittaamisessa

Julkaistu 06.05.2015 Tuulia Sinijärvi

Myynnin johtaminen
Näin pääset alkuun myynnin laadun mittaamisessa

Suunta. Määrä. Laatu.

Kaikki B2B-myyntityötä tekevät tuntevat tämän ikivanhan kolmion.

Kaksi ensimmäistä osaa myynnin johtamisen pyhästä kolmiosta myyntijohtaja osaa katsoa CRM:sta, jos sitä täytetään oikein: keitä tavataan ja mitä näille tarjotaan, ja kuinka monta tapaamista tai muuta kontaktia myyjä toteuttaa.

Laatu on monisyisempi asia. Toisaalta sitä voidaan mitata helpolla yhtälöllä, jossa esimerkiksi seurataan tarjousten läpimenoprosenttia tai muuta määrällistä arvoa.

Tämä kertoo kuitenkin vain lopputuloksen, ei syitä sen taustalla.

Se, millaisia asiakaskokemuksia myyjänne luovat tavatessaan asiakkaitanne, vaikuttaa lopputulokseen. Tätä tietoa et löydä CRM:sta. Myyjä osaa kertoa vain sen, miten hän itse asian kokee. Hän ei tiedä varmasti, mitä asiakas kohtaamisesta ajattelee. Sitä täytyy kysyä asiakkaalta itseltään.

Myyntitapaamisten laadun mittaaminen ja siitä saadun tiedon hyödyntäminen on aivan yhtä tärkeää kuin perinteinen määrän mittaaminen.

Miten sitten pääset alkuun laadun mittaamisessa? Aloita näistä kolmesta helposta askeleesta:

1. Kartoita nykyinen tilanteenne

Nykytilanteen kartoittamiseen ei tarvita vielä pitkälle automatisoituja prosesseja, vaan voit toteuttaa laadun mittaamisen manuaalisesti lähetettävillä kyselyillä. Tämä auttaa sinua ymmärtämään, mikä on lähtötasonne, ja missä piilevät mahdolliset myyntiprosessinne kompastuskivet.

2. Aseta tavoitteet

Kun tiedät nykyisen tilanteenne ja tasonne myynnin laadun suhteen, voit asettaa tavoitteita. Ole mahdollisimman konkreettinen: mitä haluat parantaa, missä ajassa ja kuinka paljon? Tavoitteesi voivat liittyä suoraan myyntiinne tai myynnin laatuun keskittyviin tunnuslukuihin. Usein näiden kahden tason yhdistäminen on tuloksellisinta.

3. Laita työkalut ja prosessit kuntoon

Jos haluat hyödyntää myynnin laadun mittaamista jatkuvan kehittämisen työkaluna, tarvitset selkeät prosessit ja oikeat työkalut jatkuvien, oikea-aikaisten kyselyiden toteuttamiseen ja tulosten analysointiin. Tämä vaatii selkeitä toimintatapoja sekä esimerkiksi saumatonta yhteistyötä käytettävän palauteratkaisun ja CRM-järjestelmän välillä.

Kun olet toteuttanut nämä kohdat, olet jo huomattavasti lähempänä laadukkaampaa ja tuottavampaa myyntitiimiä!

Johtajuus


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?