6 huonoa syytä jättää myynnin laatu mittaamatta

Myyntijohto ymmärtää usein numeerisesti mistä myynti koostuu. Montako bookkia, käytyä tapaamista ja lähetettyä tarjousta on tuonut sisään X määrän kauppaa.

Aktiviteettien mittaaminen ei kuitenkaan kerro mitään myyntitapaamisten ja työskentelyn laadusta. Myyjien vahvuuksien ja heikkouksien ymmärtäminen helpottaa resurssien kohdentamista tärkeisiin osa-alueisiin.

Paras lopputulos saadaan, kun perinteisten määrällisten mittarien tukena on myös laadulliset mittarit. Laadullisessa mittaamisessa keskitytään asiakkaan kannalta niiden tärkeimpien pisteiden mittaamiseen, jotta asiasta voidaan palvella paremmin paremman ymmärryksen avulla. Myyjän resurssien suuntaaminen tarkentuu kun käytössä on enemmän informaatiota myyntiprosessin sen hetkisestä tilasta.

Minkä takia myynnin laatua sitten mitataan suhteellisen vähän vaikka sen hyödyt ovat selvästi kiistattomat?

Tässä myyntijohdon kuusi yleisintä perustelua:

1 – “Emme halua häiritä asiakkaitamme”

Miten erotut kilpailijoista ja sitoutat asiakkaat paremmin keskusteluun? Asiakkaat arvostavat kun heiltä kysytään mielipidettä. Myyjä hyödyntää tietoa ja osaa palvella asiakasta henkilökohtaisemmin. Palautteen kysyminen on henkilökohtaista ja luo asiakkaalle tunteen, ettei hän ole vain yhteyshenkilö, vaan osa kumppanuussuhteen rakentamista.

Asiakkaat arvostavat sitä, että heidän mielipidettään kysytään ja arvostetaan. Palautteen pyytäminen antaa asiakkaalle tunteen, ettei hän ole vain yksi liidi muiden joukossa, vaan potentiaalinen kumppani, jonka haasteen ratkaiseminen on myyjän prioriteetti.

Mieti kuitenkin tarkasti etukäteen, missä tilanteissa ja kuinka usein pyydät palautetta.

2 – “Emme halua kytätä myyjiämme”

Laadun mittaamisen perimmäinen syy on tarjota myyjille ja esimiehille keino helpottaa työtään ja parantaa oman työskentelynsä laatua. Jos myynnin laatua mitataan esim. luottamuksen puutteesta, ollaan selvästi väärällä polulla.

Laadun mittaaminen tulee perustella myyjille hyvin, jotta väärinymmärryksiltä vältytään. Lähtökohtana ei saa olla heikkojen myyjien vahtaaminen ja kyttääminen, tai aikaansaadaan vain lisää henkilöstövaihtuvuutta.

Heikkouksien tunnistaminen, parhaiden käytänteiden skaalaaminen sekä koulutustarpeiden kohdentaminen oikeille henkilöille, auttaa heitä menestymään työssään paremmin ja viihtymään organisaatiossa pidempään.

3 – “Kyllä minä tiedän mitä mieltä asiakkaamme ovat”

Myyntikäynnin jälkeen myyjän fiilikset ovat käynniltä usein positiiviset. Myyntijohtajan satunnaiset laatupuhelut tai lounaat asiakkaiden kanssa voivat kerryttää tietoa yhteistyön tilasta, mutta antavat silti harvoin laajempaa kokonaisymmärrystä siitä, miten ennakko-odotusten pohjalta on onnistuttu rakentamaan asiakkaan toivoma ratkaisu.

Usein asiakkaalta saatu tieto on strukturoimatonta, kaunisteltua ja ehkä jo pahasti myöhässä.
Jos haluat tietää, mitä asiakkaasi ajattelevat, helpoin tapa on kysyä sitä heiltä suoraan.

4 – “Ei kenelläkään ole aikaa tai halua vastata tuommoisiin”

Jos asiakas on tosissaan ratkaisemassa liiketoimintaan liittyviä haasteitaan, haluaa hän tietenkin palveluntarjoajaltaan parasta mahdollista palvelua ja kykyä kuunnella asiakkaan todellisia tarpeita ja palautetta. Tämä säästää kaikkien aikaa, vähentää väärinymmärryksiä ja parantaa ratkaisun soveltuvuutta asiakkaan todellisiin tarpeisiin.

Oikein laadittuun palautekyselyyn vastaamiseen kuluu aikaa korkeintaan muutama minuutti. Jos asiakas ei ole halukas vastaamaan lyhyeen ja asian kannalta relevanttiin palautekyselyyn, asia ei todennäköisesti ole hänelle kovin tärkeä.

5 – “Meidän myyntitapamme on niin uniikki, ettei sitä voi mitata”

Kaikki myyntiorganisaatiot eivät toimi samoin tavoin. Se miten palautetta kerätään esimerkiksi myyntikäyntien yhteydessä on aina yrityskohtaista. Mikäli myyjänne sooloilevat käynneillä ilman minkäänlaista rakennetta, agendaa tai tavoitteita, sinulla on pöydälläsi suurempia ongelmia kuin palautteen kerääminen.

Tällöin kokonaiskuvan hallitseminen myyntijohdossa on lähes mahdoton tehtävä. Myyjien taidot ja tavat ratkaista asiakkaan ongelmia voivat vaihdella paljonkin, mutta olisi hyvä ymmärtää mitkä ovat ne tekijät jotka johtavat kaupan määrän kasvuun ja myyntikäyntien laadun parantumiseen. Tunnistettuja ja toimivia tapoja voidaan skaalata kollegoille, sekä kehityskohteiden tunnistamisella kehittää koko yksiköstä paremmin toimiva kokonaisuus.