Myyjät ovat yksilöitä, mutta myynti on moninpeli

Myyjät on helppo nähdä kaikki samasta puusta veistettyinä kilpailuhenkisinä pokerinaamoina, vaikka todellisuudessa yksilöiden välillä on eroja aivan samalla tavalla, kuin yksilöiden välillä on eroja työpaikan seinien ulkopuolellakin.

Yksi myyntijohtajan haasteista onkin erilaisten myyjätyyppien tunnistaminen vahvuuksineen ja heikkouksineen, sekä näiden erilaisten yksilöiden ohjaaminen oikealla tavalla oikeassa vaiheessa.

Myyntiryhmän on kuitenkin loppupeleissä mentävä kohti yhteistä tavoitetta ja toimittava yrityksen strategian mukaisesti joukkueena.

Tunnista erilaiset kyvykkyydet tutkimalla myyntiprosessia

Kaikessa myytävässä on aina jonkinlainen myyntisykli, jota voidaan tarkastella ja josta pystytään paikallistamaan eri vaiheisiin liittyviä vahvuuksia ja heikkouksia.

Myyntijohtajan kannattaakin aloittaa erilaisten myyjätyyppien tunnistaminen tutkimalla myyntiprosessia. Tämä mahdollistaa myös uusien koulutustarpeiden paikallistamisen, mittareiden oikeanlaisen asettamisen sekä tuen antamisen myyjälle juuri silloin, kun hän eniten sitä tarvitsee.

Tässä kolme esimerkkiä:

1. Myyjien joukossa on aina niitä, jotka ovat parhaimmillaan myynnin alkuvaiheessa, eli kun halutaan saada yhteys asiakkaaseen. Näiden myyjien sosiaaliset kyvyt ovat loistavat, eivätkä he tarvitse tukea ennen myyntiprosessin loppupäätä – vaikkapa kaupan klousaamista. Näille myyjille voidaan asettaa toimintaa ohjaavaksi mittariksi esimerkiksi päätöksen hakeminen asiakkaalta tavoiteajassa.

2. Toisille myyjille avaukset ovat vaikeita, mutta vauhtiin päästyään ovat he ilmiömäisiä asiakkaan ongelman ratkaisemisessa. Myyjän ote on tällöin selkeästi konsultatiivisempi, ja joskus ratkaisua saatetaan jäädä miettimään liian pitkäksi aikaa. Näille myyjille voidaan antaa tukea myyntiprosessin alkuvaiheessa, sekä toisaalta myös kaupan klousaamisessa. Mittareiksi voidaan antaa uusien asiakastapaamisten määrä tai päätöksen saaminen tavoiteajassa.

3. Kolmas tyypillinen myyjäjoukko on hyvä puskemaan asioita maaliin ja hakemaan allekirjoituksia papereihin, mutta asiakkaan ongelman syvälliseen ymmärtämiseen keskittyminen saattaa jäädä vajavaiseksi. Tällöin voidaan asettaa myyjälle esimerkiksi asiakaskokemuksen laatuun liittyviä mittareita, joiden avulla myyjän huomio saadaan kiinnitettyä asiakkaan ongelman ratkaisemiseen parhaalla mahdollisella tavalla.

Erilaisten vahvuuksien ohella myyjillä on luonnollisesti myös erilaisia mieltymyksiä eri työtapoihin: jotkut tekevät kaikista mieluiten yksinkertaista, mutta runsasvolyymista kauppaa, kun taas toiset haluavat myydä isoa ja monimutkaista, tai saavat onnistumisen tunteita erityisesti keskikaupan koon kasvattamisesta. Toiset haluavat voittaa isosti, toiset usein.

Monesti varsinkin suurissa yrityksissä myyntiryhmä onkin jaettu esimerkiksi enterprise- ja SMB -myyntiin, jolloin näille ryhmille voidaan asettaa erilaisia mittareita ohjaamaan tekemistä oikeaan suuntaan.

Yksilöiden vahvuudet joukkueen yhteiseksi voimavaraksi

Myynti on hyvin usein yksilölaji, mutta harvassa organisaatiossa myyjä pystyy yksin voittaviin suorituksiin. Siksi myynti on lopulta moninpeli, ja yksilöllisten mittarien lisäksi tarvitaan myös yhteisiä tavoitteita. Hyvä esimerkki tällaisesta voi olla esimerkiksi asiakaskokemus, joka samalla ajaa myös hyvien käytäntöjen käyttöönottoa ja tähtää aitoon asiakashyötyyn.

—-

Haluatko lukea lisää myynnin johtamisesta? Uunituoreessa oppaassamme kerromme lisää mm. siitä, kuinka pelillistämistä voidaan käyttää myynnin johtamisen välineenä erityisesti silloin, kun halutaan saada erilaisista myyjätyypeistä kaikki tehot irti.

Voit ladata oppaan suoraan tästä alta. Opas on mobiilioptimoitu, eli se soveltuu selattavaksi näppärästi myös puhelimella: