Miten johdat myyntiä, kun näppituntuma puuttuu?

Olipa mukava osallistua Helsinki Sales Academyn järjestämään Sales Forum -tapahtumaan. Paikalla oli hyvä edustus Suomen eturivin myyntijohtajia, joiden kanssa keskustelu eteni sujuvasti myynnin muutokseen ja sen vaikutukseen.

Lisäksi aihetta käsiteltiin workshopissa, ”Selling Vision – Driving Change in Sales”. Workshopin aikana käydyt keskustelut ja alustukset olivat lähtölaukaus tälle blogitekstille.

Onnistumisen paine kasvaa

Myynnin muutos näkyy erityisesti myyjien työssä. Aihetta sivuttiin vastikään Taloussanomien artikkelissa, jossa käsiteltiin SalesAssesmentLtd:n tekemää tutkimusta.

Tutkimus osoitti suomalaisten myyjien ovat erityisen heikkoja huomaamaan myyntitilanteissa vastaan tulevat mahdollisuudet. Lisäksi parannettavaa löytyy kommunikoinnissa, tarpeen ja tarjonnan yhdistämisessä, kilpailijaseurannassa, asiakkaiden odotuksiin vaikuttamisessa ja ostajan kielteisten reaktioiden käsittelemisessä.

Millaisia haasteita tämä asettaa myyntijohtajalle?

Myynnin kolme osa-aluetta

Myyntiä johdetaan faktoilla. Faktoista, hiljaisista viesteistä ja kokemuksesta muodostuu näppituntuma, joka voidaan jakaa kolmeen osa-alueeseen: myyntiprosessi, asiakas ja myyjä.

1. Myyntiprosessi

Itse myyntiprosessi ei ole muuttunut mitenkään viimeisten vuosien aikana. Eikä myynnin eri metodiikatkaan ole muuttuneet myyntiprosessin sisällä, puhutaanpa sitten FOCA- tai SPIN-malleista. Muutos on tapahtunut markkinoinnin tulemisella mukaan prosessin alkupäähän ja myyntivaiheiden tukemiseen. Siis suurempi kokonaisuus haaskattavana.

2. Asiakas

Asiakas on saanut kykyä oppia ja omaksua asioita ilman myyjää. Tällä tiedolla asiakas hakee ratkaisuja ja arvioi niitä eri tasoille kysymättä apua myyjältä. Asiakkaan ostoprosessi kohtaa myyjän yleensä asiakkaan määrittelemässä paikassa. Asiakkaan odotukset eivät ole tuolloin hanskassa myyjällä, saati myyjää tukevalla organisaatiolla.

3. Myyjä

TNS-Gallupin tutkimuksen mukaan suomalaisista työntekijöistä vain 11 prosenttia on sitoutuneita työnantajaansa. 75 prosenttia on epäsitoutuneita, ja 14 prosenttia työntekijöistä on aktiivisesti sitoutumattomia. Samaan aikaan pyrkimys yksilöllisyyteen kasvaa kohisemalla. Myyjän pitäminen hanskassa edellyttää yksilöllistä kehittämistä.

Näppituntuma takaisin

Myynnin murros on vaikuttanut kaikkiin kolmeen edellä mainittuun osa-alueeseen, mikä on puolestaan aiheuttanut painetta vanhoihin lainalaisuuksiin tottuneille myyntipäälliköille. Miten johtaa myyntiä, kun näppituntuma puuttuu?

Tähän ongelmaan on ratkaisu. Nyt yksinkertaistan rajusti, jotta päästään asian ytimeen.

1. Myyntiprosessi

• Markkinointi mukaan myyntiin. Luodaan yhteinen tavoite yhteiselle prosessille. Esimerkiksi meillä yksinkertainen tavoite on liikevaihto myyntimahdollisuuksista, jotka ovat lähteneet markkinoinnin tekemisestä.

• Viedään myyntimahdollisuuksia analyyttisesti eteenpäin, kuten ennenkin.

2. Asiakas

• Nostetaan asiakkaan ennakko-odotusten ymmärtäminen ja varmistaminen tekemisen ytimeen. Tietoa saa ja löytyy useista lähteistä. Ennen tapaamista luodaan yhteinen tavoite ja agenda asiakkaan kanssa.

• Asiakkaan kokemuksen ymmärtäminen ja tiedon ottaminen osaksi myyntimahdollisuuden viemistä eteenpäin.

3. Myyjä

• Kehitä kokonaisuutta yksilöiden ja heidän tarpeiden kautta.

• Osoita sitoutumista yksittäisen myyjän kehittymiseen ja tuloksen tekemiseen. Sitoutumisesi luo sitoutumista.

• Kehitä myyjän vuorovaikutuskykyjä asiakkaan suuntaan asiakkaalta saatavan palautteen kautta.