Blogi | Game over, eli myynnin pelillistäminen ja yleiset riskitekijät

Julkaistu 26.09.2017 Lauri Kurki

Myynnin johtaminen
Game over, eli myynnin pelillistäminen ja yleiset riskitekijät

Peleillä ja pelillistämisellä on paitsi puolestapuhujansa, myös kriitikkonsa. Juho Hamari, 33-vuotias suomalainen pelillistämisen professori uskoo, että pelien avulla voi parantaa maailmaa. Tunnetuimpia pelillistämistä kritisoivia henkilöitä puolestaan on videopelisuunnittelija Ian Bogost, jonka mielestä pelillistäminen on “konsulttien ja markkinoijien hevonpaskaa”.

Arkinen totuus löytynee jostakin näiden kahden vaihtoehdon välimaastosta. Me uskomme, että myyntiä voidaan parantaa tuomalla pelillistämisen elementtejä myynnin johtamiseen. Tämä täytyy kuitenkin tehdä fiksusti ja maltilla - pelillistämisen ei voi ajatella olevan mikään helppo ja vaivaton myyntivoittojen runsaudensarviautomaatti.

Hyvä peli viihdyttää ja koukuttaa - toimiiko sama myynnissä?

Pelissä kehittyminen, tasolta toiselle siirtymiset sekä onnistumisia seuraavat palkinnot koukuttavat ja tuottavat pelaajalle iloa. Hauskuuden ja viihteellisyyden ohella peleissä ja pelillistämisessä oleellista on myös tietynlainen ryhmäytyminen: pelaajat muodostavat luonnostaan yhteisön, jossa kokemuksia ja onnistumisia voidaan jakaa.

Samanlaiset elementit voivat toteutua myös hyvässä myyntiorganisaatiossa. Monille nykyaikaisille tietokonepeleille tyypillinen yhteisöllisyys on tärkeä osa myyntiryhmän dynamiikkaa, sillä vaikka myyjät ovat yksilöitä, on myynti silti moninpeli.

Pelillistäminen voi parhaimmillaan auttaa myyjiä pääsemään entistä parempiin tuloksiin, mutta pelillistämiseen ei kuitenkaan tule suhtautua keinona saada ihmiset tekemään heille muutoin vastenmielisiä tehtäviä. Tällöin katoaa pelillistämiseltä pohja ja tilalle syntyy vain paineita suorituksen onnistumisesta. Tässä blogikirjoituksessa avaan tyypillisimpiä myynnin pelillistämiseen liittyviä riskejä, haasteita ja sudenkuoppia.

 

RISKI 1 - Pisteiden keräämisestä tulee itseisarvo

Erilaiset pisteytykset, pelimerkit ja palkinnot ovat hyvin tyypillisiä myynnin pelillistämisen keinoja. Lienee kuitenkin ilmiselvää, ettei pisteisiin keskittymisestä ja pokaalien jahtaamisesta saa tulla toiminnan itseisarvoa.

Pisteiden keräämisen liiallisessa painottamisessa piilee riski myös myyjän sisäisen motivaation väljähtämisestä, kun ulkoinen motivaatio puskee voimalla päälle. Yksittäisten pisteiden kerääminen voi hetkellisesti auttaa yksilöä, mutta kääntyy pahimmillaan tiimin yhteisiä tavoitteita vastaan. Siksi pistejärjestelmää ei voi implementoida puutteellisen myyntiprosessin päälle, vaan perustan on oltava kunnossa.

 

LUE MYÖS: Väärin mitattu - Mihin mittareihin myynnin palkitseminen tulisi sitoa?

 

RISKI 2 - Liian kova kilpailu myrkyttää työpaikan ilmapiirin

Toinen tyypillinen myynnin pelillistämisen menetelmä on myyntikilpailujen järjestäminen sekä erilaisten myyntirankingien laatiminen. Aika usein käy kuitenkin niin, että jo kilpailun alkaessa tiedetään, kuka kilpailun tulee voittamaan. Tällöin koko peli on alkujaankin epämotivoiva, eikä siihen viitsitä panostaa.

Myyntikilpailun lanseerauksen yhteydessä onkin hyvä taata kaikille tasapuolinen mahdollisuus voittaa. Jos kilpakumppanit ovat hyvin epätasaväkisiä keskenään, voidaan tasapuolisuutta tuoda mukaan esimerkiksi arpalipukkeilla: tietystä määrästä suorituksia saa lipukkeen, jolloin kaikilla on sama mahdollisuus voittaa, mutta 15 lipuketta keränneellä kuitenkin suurempi kuin vain yhden lipukkeen saaneella.

Myös palkinnolla on merkitystä - palkinnot on hyvä suhteuttaa peli merkitykseen ja vaikuttavuuteen.

Myyntiranking puolestaan voi nostaa kilpailuhenkisimpien tuloksia, mutta toimia päinvastaisella tavalla niille, joiden luvut ovat huonommat: kaiken datan julkisuus sekä ihmisten jatkuva tarkkailu tulosten kautta saattaa aiheuttaa katkeruutta sekä yleisesti huonoa ilmapiiriä työpaikalla.

Yksi ratkaisu tähän voi olla julkaista vain esimerkiksi TOP-5 -myyjät, jolloin listan ulkopuolelle jääneiden kanssa voidaan käydä keskustelua siitä, miten listalle voisi nousta seuraavalla viikolla.

 

LUE MYÖS: Myyntijohtaja: tunnista nämä 8 myyjätyyppiä, ja opi ohjaamaan heitä paremmin

 

RISKI 3 - Myynnin pelillistäminen ruokkii epätoivottua käyttäytymistä

Jos juniorijoukkueen jalkapalloilijalle maksaa jokaisesta tehdystä maalista rahaa, auttaako se joukkuetta voittamaan? Todennäköisesti käy niin, että pelaaja lopettaa syöttelyn ja pelaa vain omaa peliään yrittäen tehdä maaleja tyhmistä paikoista. Seurauksena maaleja tehdään entistä vähemmän.

Myös myyntitiimin täytyy pystyä pelaamaan joukkuepeliä, eikä tuottaa joukkoa toisistaan irrallisia yksilösuorituksia. Onnistumiset täytyy pystyä myös jakamaan. Kilpailuasetelman luomisessa yksi merkittävä riskitekijä liittyy tiedon panttaamiseen sekä omien myyntitaktiikoiden varjelemiseen.

Kauppojen tekemisestä ei kuitenkaan pidä tulla salatiedettä, sillä tällöin kärsijän paikalla on asiakas.

 

RISKI 4 - Myynnin pelillistäminen suosii lyhyen aikavälin mittareita strategisten tavoitteiden kustannuksella

Myyjässä tapahtuvaa kehitystä tulee pystyä todentamaan, ja voittajan määrittelyn perustua faktuaaliseen dataan ja ennalta määritettyihin kriteereihin ja sääntöihin. Tähän tarvitaan avuksi läpinäkyvät mittarit.

Pelillistäminen kuitenkin suosii luonnostaan nopeita voittoja ja helposti mitattavia lyhyen aikavälin tavoitteita. Yksipuoliset mittarit voivat taas johtaa kohdassa kolme esitettyyn epätoivottujen toimintamallien yleistymiseen.

Käytettävät mittarit onkin siksi sidottava osaksi yrityksen strategiaa, ja peliin on terveellistä ottaa mukaan myös pitkän aikavälin tavoitteiden ympärille rakennettavia mittaristoja. Mielenkiintoisin peli saattaisi olla sellainen, jossa pelin erotuomari olisikin asiakas - ei myyntijohtaja. Kysy siis arvio asiakkaalta ja ymmärrä miten joukkueesi toimii.

 

Myynnin pelillistäminen on hienosäätöä, ei oikotie onneen

Totuus kuitenkin on, että jos yrityksen muut osa-alueet eivät ole kunnossa, ei pelillistäminenkään näitä ongelmia ratkaise.

Vertailukohtaa voi hakea vaikkapa golfista: jos asento on pielessä ja mieli aivan muualla kuin pelissä, ei tätä ongelmaa ratkaista paremmilla mailoilla. Mailojen merkitys korostuu vasta, kun perusasiat ovat kunnossa ja mindset siellä missä pitää.

Samalla tavalla pelillistäminen on haastavampaa myynnin johtamista - myynnin perusfundamenttien, kuten esimerkiksi myyntiprosessien on oltava kunnossa ennen kuin pelillistäminen voi tässä yhtälössä toimia.

----

Haluatko lukea lisää myynnin johtamisesta pelillistämisen keinoin? Tässä oppaassa kerromme lisää mm. siitä, millaisia pelimaailman elementtejä myyntiin on mahdollista tuoda.

 

Voit ladata oppaan suoraan tästä alta. Opas on mobiilioptimoitu, eli soveltuu selattavaksi näppärästi myös puhelimella:

 


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?