Myyntijohtaja: tunnista nämä 8 myyjätyyppiä, ja opi ohjaamaan heitä paremmin

Tutkijaprofessorit Lynette Ryals sekä Iain Davies tekivät vuonna 2010 tutkimuksen, jossa he tarkkailivat 800 myyjää tapaamisissa, ja tunnistivat tämän seurauksena 8 erilaista perusmyyjätyyppiä.

Tämän tutkimuksen mukaan kolme näistä tyypeistä oli jatkuvasti tehokkaita, ja loput myyjätyypeistä puolestaan eivät olleet. Tehokkaiden myyjien osuus kaikista myyjistä oli tutkimuksen mukaan vain 37 %.

On siis luonnollista olla kiinnostunut siitä, miten lopuista 63 prosentista tehdään hyviä myyjiä oikeanlaisella ohjauksella.

Konsultti, lukkari, talonpoika, kuppari

Jotkut myyjät saavat myyntityön näyttämään vaivattomalta ja suoriutuvat jatkuvasti paremmin kuin kollegansa, kun taas toiset ovat hyviä kuuntelijoita ja ongelmanratkaisijoita, mutta kaipaavat usein mentorointia vuorovaikutuksen suhteen.

Osa myyjistä tuntee tarjoomansa ja markkinansa, mutta on yliriippuvaisia esityksistään. Jotkut voivat omalta osaltaan yllättää (tai pelästyttää) asiakkaan olemalla erittäin kiinnostuneita näiden yksityiselämästä.

Myyntijohtajan työ helpottuu, kun hän onnistuu tunnistamaan oman tiiminsä erilaiset myyjätyypit, ja pystyy siten antamaan oikeanlaista ohjausta erilaisille persoonille. Tässä lyhyt kuvaus näistä kahdeksasta erilaisesta myyjätyypistä.

Myyjätyyppi 1 – Expertti

Myyjistä 9 % on ekspertti-tyypin myyjiä. Tämä myyjätyyppi tyypillisesti nauttii aidosti työstään, ja ekspertit saavatkin myynnin näyttämään vaivattomalta. He myös saavat asiakkaat iloisiksi ja suoriutuvat jatkuvasti paremmin kuin kollegansa.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Eksperttimyyjät eivät tarvitse myyntijohtajalta mitään erityistä tietyn osa-alueen ohjausta, mutta tutkimuksen mukaan heidän olisi hyvä mentoroida uusia myyjiä, sekä auttaa alisuoriutujia mahdollisuuksien mukaan. Heitä tulisi siis erityisesti kannustaa jakamaan osaamistaan yrityksessä, sekä ottaa heidät mukaan uusien myyjien perehdytykseen.

Myyjätyyppi 2 – Päätöksentekijä

Myyjistä 13 % on päätöksentekijöitä. Päätöksentekijät vaativat yleensä myyjinä lähinnä kevyttä ohjausta, ja heillä on luonnostaan kova motivaatio saada asioita maaliin.

Päätöksentekijät hankkivat tyypillisesti isoja kauppoja, ja pystyvät käsittelemään tehokkaasti asiakkaiden vastaväitteitä. Kommunkointitapa on kuitenkin usein lipevä (smooth-talk) ja se saattaa ajaa osan asiakkaista pois.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Tunnustukset ja palkinnot ovat päätöksentekijämyyjille tärkeitä, ja he pysyvät organisaatioissa paremmin silloin, kun myynnin kannustinjärjestelmät ovat kunnossa.

Päätöksentekijälle kannattaa suunnata tukea erityisesti myyntiprosessin alkuvaiheeseen, sillä hän saattaa syyllistyä hutilointiin halutessaan saada mahdollisimman nopeasti nimiä paperiin.

Myyjätyyppi 3 – Konsultti

Myyjistä 15 % on konsulttityypin myyjiä. Näistä suurimmalla osalla on potentiaalia nousta experttien tasolle. Konsulttimyyjän vahvuuksiin kuuluvat sujuva asiakkaan kuunteleminen sekä ongelmanratkaisu kuullun perusteella.

Konsulttimyyjätyypin tyypillisiä heikkouksia puolestaan ovat tietynlainen yksiulotteisuus sekä hankaluus hyödyntää tosielämän esimerkkejä myyntityössä.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Vaikka konsuttimyyjä on loistava kuuntelija, voivat omat vuorovaikutustaidot ja puheenlahjat olla heikommat. Konsulttimyyjä ei välttämättä osaa selittää ongelman ratkaisua asiakkaalle, vaikka se olisi kirkkaana hänen mielessään. Tue siis konsulttimyyjää vuorovaikutustaitojen kehittämisessä.

Myyjätyyppi 4 – Tarinankertoja

Myyjistä 7 % on tarinankertojia. Tämä myyjätyyppi osaa hyödyntää luovasti case-esimerkkejä myyntityössä, ja on usein aidosti asiakaskeskeinen ja sen myötä hyvin pidetty henkilö. Toisaalta tarinankertoja saattaa sortua jaaritteluun, ja puhua niin paljon että palaverit venyvät tarpeettomasti. Myös päätöksenteossa voi olla haasteita.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Myyjinä tarinankertojat tarvitsevat harjoitusta tapaamisten tavoitteellistamiseen sekä strukturointiin. He myös tarvitsevat keinoja oman työnsä analysointiin, jotta olisivat tietoisia omista käyttäytymismalleistaan. Siinä missä konsulttimyyjää tulee tukea omien vuorovaikutustaitojen kehittämisessä, voi tarinankertojan olla hyödyllistä opetella kuuntelemaan asiakasta paremmin.

Myyjätyyppi 5 – Keskittyjä

Myyjistä 19% on keskittyjiä. Keksittyjämyyjä tuntee tuotteensa/palvelunsa läpikotaisin pienintä yksityiskohtaa myöten, ja saattaa nimensä mukaisesti uppoutua työhönsä ja osoittaa suurta pikkutarkkuutta ja huolellisuutta.

Keskittyjän tyypillisiä heikkouksia ovat itseluottamuksen puute, sekä kyvyttömyys kuunnella asiakkaan ongelmaa. Keskittyjä saattaa myös mielellään jäädä hieromaan kaupanteon kannalta merkityksettömiä yksityiskohtia, ja hänessä saattaa olla myös perfektionistin vikaa.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Tätä myyjätyyppiä edustavat tarvitsevat harjoitusta aktiiviseen kuunteluun. Heidän täytyy oppia esittämään tuotteen tai palvelun ominaisuudet asiakkaalle siten, että asiakas ymmärtää ensisijaisesti itselleen koituvan hyödyn – tällöin tarve ja tuote/palvelu kohtaavat.

Myyjätyyppi 6 – Kertoja

Kertoja eroaa tarinankertojasta siinä, ettei hän välttämättä osaa kertoa asioita kovinkaan värikkäästi tai innostavasti. Kertoja tuntee tarjooman sekä markkinat läpikotaisin, mutta tyytyy usein lähinnä luettelemaan faktoja.

Kertojatyypit ovat hyvin usein yliriippuvaisuus presentaatioistaan, ja menevät sekaisin jos asiakkaan neukkarin laitteet eivät toimi halutulla tavalla. Tällaisissa tilanteissa inspiroiminen tuntuu mahdottomalta, ja asioiden soveltaminen markkinointimateriaalien ulkopuolella on haasteellista. Asiakkaan vaikeat kysymykset tuottavat hankaluuksia.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Kertojamyyjä tarvitsee harjoitusta kysymystekniikan perusasioissa, sekä myyntipuheen improvisointiin. Heidän pitäisi suunnata myyntityönsä PowerPointista ja markkinointimateriaaleista asiakkaaseen.

Myyjätyyppi 7 – Hyökkääjä

Myyjistä 7 % on hyökkääjiä. Hyökkääjät hakevat – ja saavat – usein isoja voittoja, ja suostuvat harvoin asiakkaiden tinkimis- ja alennuspyyntöihin. Hyökkääjätyypin suurin heikkous löytyy juuri hyökkäävyydestä, sillä hän saattaa helposti ajaa asiakkaan puolustuskannalle.

Hyökkääjämyyjä lähtee usein tapaamisiin hintaneuvottelu edellä, eikä jaksa useinkaan keskittyä esittelemään ongelman ratkaisua asiakkaalle siinä laajuudessa, kuin pitäisi.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Hyökkääjätyypin myyjät tarvitsevat laajempaa osaamisen kehittämistä. Heidän tulisi laajentaa markkinatuntemustaan, ja he voivat myös hyötyä itsetietoisuusvalmennuksesta.

Myyjätyyppi 8 – Seurustelija

Myyjistä 15 % on seurustelijoita. He ovat sosiaalisesti lahjakkaita, ja heillä on usein erittäin hyvä muisti: he tietävät ilman CRM:n apua mitä asiakkaan kanssa ollaan aiemmin puhuttu, ja saattavat muistaa yksityiskohtaisestikin esimerkiksi asiakkaan harrastukset, lapset ja lomamatkat. Seurustelijamyyjä pitää kiinni siitä mitä on sovittu, ja muokkaa viestintätyyliään vaivattomasti asiakkaan mukaan.

Seurustelijamyyjän heikkouksiin kuuluu jaarittelu, sekä kyvyttömyys viedä asioita maaliin.

Myyntijohtajan täsmävinkki:

Seurustelijatyypin myyjät tarvitsevat lyhyen tähtäimen tavoitteita, ja heidän tulisi kehittää tapaamisiaan niin, että pääsevät nopeammin asiaan. Seurustelija-tyyppi tarvitsee ohjaavaa johtamista.

—

Kuulostiko tutulta? Lue lisää vinkkejä myynnin johtamiseen uunituoreesta myyntijohtajalle suunnatusta oppaastamme: