Skapa vinnande säljteam

Skapa vinnande säljteam – coacha dina säljare med kundernas feedback

Som försäljningschef står du inför en utmaning. All information du har om en affär kommer från en enda källa: säljaren. Det är inte det att säljarna
medvetet far med osanning – de kanske tror att allt går enligt plan, medan kunden har en annan uppfattning. De flesta organisationer är väl bekanta med de kvantitativa resultaten av sina kundmöten, men de har liten insikt om kvalitativa värden. Bäst resultat får ni om ni kombinerar traditionella, kvantitativa mätmetoder med kvalitativa metoder.

Genom att systematiskt mäta kvaliteten i kundmöten och säljprocesser kan organisation öka kvaliteten i försäljningen överlag: Med tydliga mål för varje kundmöte och med rätt personer på plats blir det avsevärt mycket lättare för säljarna att förbereda sina möten effektivt.

I denna guide förklarar vi varför feedback från kunder och potentiella kunder kan vara avgörande för framgångsrika affärer, samt visar på tre enkla sätt för att komma igång för att skapa ett vinnande säljteam.

Gör fler affärer med hjälp av feedback

Johan, stjärnan i säljteamet, har arbetat med en stor affär i flera månader. Han har precis kommit tillbaka till kontoret efter ett möte med kunden, där man har diskuterat den offert som lämnats.

Försäljningschefen frågar förväntansfullt hur mötet gick. Johan ler och säger att det kändes riktigt bra. Försäljningschefen frågar efter mer detaljer och Johan svarar övertygande på dem. Johan känner sig nöjd och trygg med hur det hela kommer att fortskrida.

Med all rätt – han visste på förhand vad kunden hade för behov och önskemål och av erfarenhet visste han vad som krävdes för att han skulle ro affären i land. Kunden väljer att acceptera offerten och affären är ett faktum. Closed. Won.

Vad var det som avgjorde?

För att ta lärdom inför framtida affärer, väljer försäljningschefen att kontakta kunden för att få feedback. Vad var avgörande för att kunden skulle välja just dem?

Kunden kan definiera tre anledningar:

1. Johan var noga med att skaffa sig förståelse för deras behov
2. Han satte ihop ett förslag som var precis rätt för dem
3. Johan var aktiv under hela försäljningsprocessen

Några månader tidigare hade Johan förlorat samtliga sina affärer, och det gick inte mycket bättre för hans kollegor. Försäljningschefen bestämde sig för att ta tag i situationen för att förstå varför affärerna gick förlorade. I samråd med säljteamet beslutades att man skulle be om feedback efter varje avslutat säljmöte. På så sätt fick man ett kvalitetsmått på mötena, och fick samtidigt god insikt och förståelse för vad som behövde göras annorlunda.

Mer nyanserad bild

Tack vare denna feedback kunde samtliga säljare utvecklas och förbättra sina affärer. Tidigare hade försäljningschefen endast fått information om mötena från sina egna säljare. Genom att samla in feedback från den potentiella kunden fick man en mer rättvisande och nyanserad bild, som i sin tur låg till grund för åtgärder och utveckling.

I denna guide förklarar vi varför feedback från kunder och potentiella kunder kan vara avgörande för framgångsrika affärer och skapar vinnande säljteam.

Här kan du läsa mer om NPS.