Blogi | Peli kulkee kun valmennat myyntitiimiä kuin jalkapallojoukkuetta

Julkaistu 06.11.2017 Marika Tenhunen

Myynnin johtaminen
Peli kulkee kun valmennat myyntitiimiä kuin jalkapallojoukkuetta

Myyntitiimit koostuvat yksilöistä, joiden tehtävänä on edetä kohti yhteistä tavoitetta. Myynti on moninpeliä, aivan kuten jalkapallo ja muut joukkuelajit. Silti myyjiä pidetään usein yksinäisinä susina, koska niin he usein työskentelevät. Yksin.

Perinteisesti myyjien valmennuksessa on keskitytty yksilön vahvuuksiin ja heikkouksiin, jolloin tiimi on jäänyt taka-alalle. Näin on tehty aina, joten miksi muuttaa hyväksi havaittua tapaa? Keskittyminen yksilöön ei kuitenkaan auta tiimiä menestymään.

Vai olisivatko Lionel Messi tai Cristiano Ronaldo tehneet yhtä monta maalia uransa aikana, jos heillä ei olisi ollut koko joukkuetta tukenaan?

Kuten jalkapallossa, myös myynnissä tiimit ovat yhtä vahvoja kuin niiden heikoin lenkki. Jos yksi tiimin jäsenistä päättää alkaa sooloilla, kokonaisuus kärsii.

 

Liika kilpailu kuriin

Jalkapalloilijat ja myyjät syttyvät kilpailusta. Kaikilla on tavoitteena nousta oman alan kärkikastiin, mutta osalla matka huipulle on kivisempi kuin toisilla.

Liika kilpailu tiimin jäsenten kesken ei kuitenkaan tee hyvää. Pahimmillaan se vaikeuttaa tiimin toimintaa, ja estää sitä saavuttamasta (yhteisiä) tavoitteitaan. Jatkuva taistelu kukkulan kuninkuudesta lisää epäluottamusta ja kateutta – ja pian tiimihengestä ei ole jälkeäkään. Vähitellen jatkuva nokittelu repii tiimin palasiksi.

Tiimin johtamisessa olisikin syytä ottaa oppia jalkapallovalmennuksesta. Kaikkea ei kannata laskea yhden tähtipelaajan varaan, vaan tavoitteena tulisi olla koko tiimin sparraaminen huipulle. Mitä monimutkaisemmaksi peli menee, sitä enemmän yksittäiset pelaajat tarvitsevat muiden tukea.

 

Vahva tiimihenki on onnistumisen ydin

Myyntijohtajan tärkein tehtävä on vahvistaa tiimin jäsenten yhteispeliä ja sparrata myyjiä entistä parempiin suorituksiin. Vastuu onnistumisesta ei kuitenkaan lepää ainoastaan valmentajan harteilla. Voittavassa tiimissä pelaajat kannustavat ja tukevat toisiaan menestymään. Ei keskitytä ainoastaan omaan napaan, vaan tiimin yhteisiin saavutuksiin.

Yksi parhaista keinoista hitsata tiimi yhteen on kannustaa tiimin jäseniä oppimaan toisiltaan. Joukossa on aina tähtipelaajia, ja aloittelijoita. Sen sijaan, että antaisit kuilun näiden kahden ääripään välillä kasvaa, kannusta kaikkia jakamaan parhaat käytänteet koko tiimille.

Palkitse aloittelijat, kun he parantavat suoritustaan, mutta muista antaa tunnustusta myös tähtipelaajille, kun he tukevat ja opettavat kollegoitaan.

 

Onko teillä pohjoismaiden paras myyntitiimi?

 

5 tapaa nostattaa tiimihenkeä

  1. Ota tiimin yhteispelin parantaminen kiinteäksi osaksi koulutusta. Edes jalkapalloilijat eivät pelaa saumattomasti yhteen ilman harjoitusleiriä
  2. Miettikää yhdessä tiimille inspiroiva nimi. Siihen on syynsä, miksi Arsenalin lempinimi on tykkimiehet ja Manchester Unitedin punaiset paholaiset. Hyvä nimi yhdistää, motivoi ja luo tiimihenkeä – ja taatusti myös myy!
  3. Kun huomaat tiimin jäsenten tukevan ja auttavan toisiaan, palkitse heidät.
  4. Kannusta tiimiäsi puhumaan avoimesti diileistä, voitoista ja onnistumisen syistä. Varmista, että kaikki hyötyvät, kun yksi pelaajista tekee maalin.
  5. Aseta koko tiimin tavoitteet niin, että ne tukevat yksilöiden tavoitteita.

 

Unelmatiimi luodaan asiakaspalautteen avulla

Myyntitiimi koostuu yhteistä päämäärää tavoittelevista yksilöistä, joista jokaisella on omat vahvuutensa. Onnistumisen kannalta on äärimmäisen tärkeää, että yksilön vahvuudet myös tunnistetaan. Kuka ymmärtää nopeasti asiakkaan haasteen? Kuka osaa kuvailla monimutkaisetkin asiat selkeästi ja yksinkertaisesti? Kuka on vakuuttavin puhuja?

Mitä enemmän asiantuntijuutta tuotteen tai palvelun myymiseen tarvitaan, sitä tärkeämpää on, että tiimistä löytyy monipuolista osaamista. Yllättävän harva yritys hyödyntää vahvuuksien tunnistamisessa parasta asettaan: asiakkaita. Asiakkailla on kuitenkin ensi käden tietoa siitä, miten myyjät pärjäävät myyntikäynneillä.

Jos kysyt tapaamisen kulusta ainoastaan myyjältä, saat todennäköisesti hyvin positiivisen selvityksen tapahtuneesta, vaikka totuus voi hyvinkin olla toinen. Myyjä on ehkä aidosti kokenut tapaamisen menneen hyvin, mutta asiakas on ollut toista mieltä. Siksi asiakaspalautetta on järkevää pyytää aina myyntikäynnin jälkeen.

Arvailun sijaan kannattaakin panostaa palautteenkeruujärjestelmään, jonka avulla voit pyytää palautetta helposti ja vaivattomasti, sekä ottaa siitä opiksi. Avoin palautekulttuuri auttaa tiimiä tunnistamaan yksilöiden vahvuudet, ja miten niitä kannattaa parhaiten hyödyntää.

 

Aloita jo tänään!

Fiksusti suunniteltu palauteprosessi tukee koulutustyötä ja auttaa rakentamaan yrityksen strategian kannalta vahvan tiimin. Se ei kuitenkaan tapahdu yhdessä yössä, koska loppujen lopuksi yksikään tiimi ei ole “valmis”. Ne kehittyvät, kasvavat ja paranevat aikojen saatossa, kun yhteistyö ja -ymmärrys syvenevät.

Myynnin laadun mittaaminen on paras tapa parantaa myyntitiimisi osumatarkkuutta. Jos haluat muodostaa tähtipelaajistasi All Stars -joukkueen, lataa ilmainen oppaamme alta.

 


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?