Myyntikäynnit muuttuvat, pysytkö perässä?

Myynnin muutoksesta ja asiakkaiden odotusten kasvusta puhutaan paljon, mutta miten ne näkyvät konkreettisesti myyjän työssä? Käsittelemme aihetta syksyn mittaan julkaistavassa blogisarjassa, jossa myyjät kertovat omia kokemuksiaan myyntikäynneiltä.

Ensimmäisenä ääneen pääsee Mika Jordanov, jonka mielestä hyvässä myynnissä on aina ollut kyse asiakkaasta. Miten myynnin muutos näkyy Mikan arjessa?

Miten myyntikäynnit ovat mielestäsi muuttuneet viimeisten vuosien aikana?

Käynnit on nykyään huomattavasti paljon vaativampia. Niihin kohdistuu enemmän odotuksia asiakkaan puolelta, koska oikein tehdyn inboundin jälkeen tapaaminen on paljon edempänä ostoprosessissa ja myyjä nähdään enemmänkin alansa asiantuntijana.

Ennen pystyit menemään täysin kylmänä asiakkaalle ja johtajan ovella saattoi olla myyjiä jonoksi asti. Näin ei (onneksi) enää ole.

Miten muutos on otettu vastaan?

Hyvin. Asiakkaallehan tämä on huomattavasti paljon helpompaa. Ei tarvitse olla ”hätistelemässä” Tarmo Tuote-esittelijää tai Pekka Pölynimurikauppiasta. Voit tutkia itse etukäteen ja pyytää myyjän käymään vaihtamaan mielipiteitä kanssasi. Hyvä myyjä osaa vielä haastaa paikan päällä hieman lisää, jotta saa asiakkaan ajatuksia uudistettua.

Toki kaikki eivät ole ottaneet tätä muutosta hyvin vastaan. Osa asiakkaista tuntuu osallistuvan myyntitapaamisiin ikään kuin ”suojellakseen” heikompaa kollegaansa myyjältä. Nämä vastarannan kiisket on toisaalta tärkeitä, koska jos heidät saa kääntymään ja myytyä heille, tulee heistä vahvimpia suosittelijoitasi asiakasyrityksen sisällä – sinun eduksesi.

Miten muutos vaikuttaa myyjän työhön?

Et voi toitottaa tuotetta tai mitä tahansa yhtä asiaa. Sinun on korostetusti osattava oman yrityksesi tuoma liiketoiminta-arvo ja näyttää se asiantuntijana. Sinun on uskallettava haastaa asiakkaan totuttuja toimintamalleja ja mikä tärkeintä: sinun pitää pystyä adaptoitumaan todella nopeasti, jos tapaaminen lähteekin luisumaan muille raiteille, kuin mille olit suunnitellut. Haluathan jättää asiakkaan kiinnostuneeksi.

Miten olet itse ratkaissut haasteen?

Oppimalla, kuuntelemalla ja sisäistämällä. Minun tulee pystyä olemaan se asiantuntija, jollaista tapaamiseen odotetaan. Tämä vaatii jatkuvaa uuden opettelua ja sisäistämistä.

Millaisia terveisiä haluat lähettää muille myyjille?

Älä kuvittele, että pystyt menemään käynnille täysin kylmänä ja onnistumaan. Opettele tuotteesi, ole alasi ammattilainen, haasta terveesti ja auta. Auta asiakasta onnistumaan.