Tie luottomyyjäksi käy kysymysten kautta

Kaikki tietävät vanhan sanonnan siitä, kuinka uuden asiakkaan hankkiminen on moninkertaisesti kalliimpaa, kuin vanhan pitäminen. Tämä kulunut fraasi pitää varmasti paikkansa.

Silti arjen kiireessä vanha viisaus usein unohtuu. Sen ohitse kiilaa klousattujen kauppojen lukumäärä, sekä niiden tuoma maine ja kunnia. Mikäpä siinä, jos homma toimii ja kaikilla on kivaa. Harvemmin näin kuitenkaan on.

Etenkään Suomen kokoisessa maassa uusia asiakkaita ei kasva puissa. Jossain vaiheessa kiihkeä klousaaminen tulee tiensä päähän. Eikö olisikin mukavaa, jos tällöin takataskussa olisi kasa tyytyväisiä kontakteja, joille myydä lisää? Ja jotka ehkä myös suosittelisivat sinua sidosryhmilleen?

Valitse kysymykset viisaasti – opit enemmän

Miten luottomyyjäksi sitten päästään? Kuuntelemalla ja – arvasit oikein – kysymällä. Kysymykset kannattaa kuitenkin asettaa viisaasti, ettet ärsytä kontaktejasi liialla utelulla. Tässäkin tapauksessa vähemmän on enemmän.

Tärkeää on kysyä oikeita kysymyksiä oikealla hetkellä. Esimerkiksi ensimmäiseen myyntikäyntiin liittyvät kysymykset kannattaa esittää heti myyntikäynnin jälkeen, ei kahden viikon kuluttua tapaamisesta. Asiakkaalla on aivan yhtä monta rautaa tulessa, kuin sinullakin. Yritä itse muistella kahden viikon takaisia tapahtumia kalenteriin katsomatta. Tuliko mitään mieleen? Niinpä.

Kahden viikon kuluttua on myös myöhäistä paikkailla mahdollisia myyntikäynnillä esiin nousseita ongelmia. Asiakas on jo tehnyt omat ratkaisunsa ja siirtynyt eteenpäin kilpailijan hellään huomaan.

Kysy aina, kun on aihetta

Milloin sitten kannattaa kysyä? Alla kolme esimerkkiä.

1. Ensimmäisen myyntikäynnin jälkeen: Selvitä, ymmärsikö asiakas sinua ja ymmärsitkö sinä asiakasta. Kuuntelitko ja esititkö asiasi selkeästi? Oliko myyntikäynti asiakkaan mielestä relevantti?

2. Kun jätät tarjouksen: Varmista, että tarjous on sovitun mukainen, vastaa asiakkaan kertomia tarpeita ja ennen kaikkea tuo asiakkaalle lisäarvoa.

3. Kun kauppa on voitettu tai hävitty: Palaa takaisin juurille. Peilaa, olitko varmasti ymmärtänyt asiakkaan oikein ensitapaamisesta lähtien ja mitkä olivat syyt myynnin tähtihetkeen tai totaaliseen pannukakkuun. Näin osaat tehdä asiat seuraavalla kerralla vielä paremmin.

_________

Lisää vinkkejä entistä parempiin myyntikäynteihin löydät Modernin B2B-myyjän oppaasta. Oppaan saat itsellesi klikkaamalla alla olevaa kuvaketta. Eikä maksa mitään!