Blogi | [Podcast] Myyntijohtaja, älä ole kyylä!

Julkaistu 20.12.2016 Marika Tenhunen

Myynnin johtaminen
[Podcast] Myyntijohtaja, älä ole kyylä!

Pertti Myyntijohtajalla on ongelma. Alun perin kahden hengen myyntitiimiin on palkattu vuosien varrella lisää myyjiä, minkä johdosta Pertti on joutunut opettelemaan aivan uuden tavan johtaa. Mikä toimi hyvin kahdelle, ei välttämättä skaalaudu kymmenelle.

Myyjien koulutus ja sparraus vievät tuhottomasti Pertin aikaa. Hyvään palveluun tottuneet asiakkaat vaativat myyntikäynneiltä entistä enemmän. Lisäksi Pertin on ollut vaikea hahmottaa myynnin kokonaiskuvaa, koska kaikki kentän kuulumiset eivät kulkeudu hänen korviinsa asti.

Tulosten valossa myynti rullaa keskiverrosti. Osa myyntitiimiläisistä loistaa, toisilla homma on vielä hakusessa. Auttaa pitäisi, mutta miten, kun tarkat kehityskohteet eivät ole selvillä.

Mikromanagerointi vaikeuttaa myyjien työtä

Myös myyjillä on ongelma. Yrittäessään pitää pakkaa koossa Pertistä on tullut pahimmanlaatuinen kyylä. Kun myyjä on käynyt asiakastapaamisessa, Pertti soittaa välittömästi perään ja kysyy, miten meni.

Pienikään sopimus ei päädy asiakkaalle ilman Pertin punakynää ja puumerkkiä, eikä yksikään myyjä pääse käytävällä Pertin ohi ilman kolmannen asteen kuulustelua viikon myyntitapaamisista.

Pertistä on tullut mikromanageroinnin kuningas. Toisinaan hän piipahtaa jopa asiakastapaamiseen mukaan, jotta pysyisi paremmin perillä myyjien arjesta.

Tuloksia tiedolla

Entä tulokset? Pertin ponnisteluista huolimatta niissä ei näy merkittävää muutosta. Koska Pertin arvokas aika kuluu raportointiin ja kasvavan myyntitiimin valvomiseen, myynnin laadun mittaamiselle ja kehittämiselle ei jää aikaa.

Kaiken lisäksi Pertiltä puuttuu oleellista tietoa kentän tapahtumista. Hän tietää kyllä myyjien näkökulman, mutta asiakkaan puoli tarinasta on suurelta osin mysteeri. Paitsi silloin, kun jokin asia menee pieleen. Silloin asiakaskin aktivoituu soittamaan myyntijohtajalle.

Helpointa tietenkin olisi, jos ongelmiin voitaisiin puuttua ennakoivasti, ennen kuin ne räjähtävät käsiin. Tai jos myyjiä voitaisiin täsmäkouluttaa juuri niissä asioissa, missä he eniten apua kaipaavat. Sekin on mahdollista tehdä, ilman kyyläksi leimautumisen vaaraa.

Älä ole Pertti – kuuntele podcast

Pertin ongelmaa ratkotaan Vihainen myyntijohtaja -podcast-sarjan neljännessä jaksossa. Tällä kertaa Jukka Nupposen vieraana on Mika Jordanov, joka on omien sanojensa mukaan tavannut uransa aikana useammankin Pertin.

Mikan ja Jukan neuvot voit käydä kuuntelemassa tästä.

_______

Sarjassa aiemmin ilmestyneet:

Tuleva jakso:



Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?