Blogi | Nain teet myyntitiimistasi ennustajia

Julkaistu 26.11.2015 Tuulia Sinijärvi

Myynnin johtaminen
Nain teet myyntitiimistasi ennustajia

Koostuuko myyntitiimisi ennustajista? Onko joukossa edes yksi selvännäkijä?

Eikö? Miten myyjäsi sitten tietävät, mitä myydä, kenelle, ja milloin?

Tämä on jokaisen yrityksen haaste.

Myyntitiimi ei kuitenkaan tarvitse ennustajaa tietääkseen, mitä asiakkaat tai prospektit haluavat ja miten he käyttäytyvät. Myyjät tarvitsevat vain luotettavaa ja yksityiskohtaista tietoa. Ei siis läjäpäin dataa tai monimutkaisia raportteja – vaan oikea-aikaista, relevanttia tietoa niistä asiakkaista, joita he palvelevat ja niistä prospekteista, joita he yrittävät kääntää asiakkaiksi.

Myyjät toimivat asiakaskokemuksen eturintamassa. He ovat yrityksen ääni asiakkaiden suuntaan. On liiketoiminnan kannalta vain järkevää antaa myyjille, mitä he tarvitsevat onnistuakseen.

Vuonna 2007 tarvittiin keskimäärin 3,68 kylmäsoittoa, jotta prospektin sai kiinni. Tänä päivänä soittoja vaaditaan 8 (lähde: TeneNet and Ovation Sales Group). Mitä enemmän voit auttaa myyntitiimiäsi, sen parempi.

Mitä enemmän tietoa myyjillä on asiakkaista, sitä paremmin he ymmärtävät näitä, osaavat ennustaa näiden käytöstä ja tarpeita – ja sitä tehokkaammin he voivat työskennellä.

Riippumatta siitä, onko tarkoituksena esitellä uusia tuotteita tai palveluita, tai kasvattaa nykyisen tarjooman myyntiä, asiakkaan ymmärtäminen on kriittistä myyntitiimin menestymisen kannalta.

Asiakasdata voi auttaa myyntitiimiäsi myös tunnistamaan lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia. Se auttaa yritystäsi kolmella tavalla.

1. Myyntitiimisi ymmärtää asiakkaita

Jotta mitään voi myydä, ensimmäinen askel on tutustua asiakkaisiin. Missä he asuvat? Miten paljon rahaa he käyttävät tarjoamasi kaltaisiin tuotteisiin tai palveluihin? Mitä sellaisia tarpeita heillä on, joihin kilpailijat eivät vielä ole vastanneet? Mitä he haluavat?

Kun myyjillä on oikeanlaista tietoa, he pääsevät helpommin asiakkaan pään sisään ja voivat auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelmansa. Myyjät osaavat tarjota asiakkaille tuotteita ja palveluita, jotka kohtaavat aidot tarpeet tai mielihalut.

Kun myyntitiimisi osaa tarjota juuri oikeanlaisia ratkaisuja oikeille asiakkaille, myyjäsi eivät olekaan enää myyjiä, vaan avuliaita asiakaspalvelijoita, joilla sattuu olemaan juuri sellaisia ratkaisuja, joita asiakas oli (kenties tietämättään) kaivannutkin.

Myyjän ja asiakkaan välinen suhde ei enää pyöri vain tuotteen vaan auttamisen ympärillä, mikä lisää asiakasuskollisuutta.

2. Myyntitiimisi osaa ennustaa asiakkaan käytöstä

Asiakkaan käyttäytymisen ennustamiseksi ei tarvitse olla selvänäkijä. Data kertoo kaiken tarvittavan.

Asiakkaiden ostohistoriasta löytyy usein mielenkiintoisia korrelaatioita. Olivatko asiakkaat kiinnostuneita jostain muusta tuotteesta (tai ostivatko he jonkun toisen tuotteen) piakkoin ensioston jälkeen? Tämänlainen tieto kertoo myyjille, mitä tuotteita ja palveluita heidän kannattaa tarjota nykyisille tai uusille asiakkaille.

Tämä data auttaa myyjiäsi ymmärtämään myös asiakkaan ostopolkuja – sitä, miten asiakkaat löysivät yrityksesi, miksi he päättivät ostaa, mikä heidän kokemuksensa oli, ja millä todennäköisyydellä he palaavat jatkossa.

Markkinatutkimustieto paljastaa myös, millä aikavälillä asiakkaat ovat aktiivisimmillaan. Jos data kertoo, että tietyn ryhmän asiakkaat ostavat uunin kaksi viikkoa sen jälkeen, kun he ovat ensin ostaneet jääkaapin, myyjäsi tietävät tarjota uuneja silloin, kun asiakkaat sellaisen kaikkein todennäköisimmin haluavat ostaa.

3. Myyntitiimistäsi tulee kilpailuetu

Kukaan ei halua kokea haaskaavansa aikaansa. Myyjät eivät ole poikkeus.

Kun myyjillä on käytettävissään tutkimustietoa, heidän ei tarvitse enää arvailla – he tietävät mitä tarjota, kenelle ja milloin. Tämä tarkoittaa, että heiltä säästyy aikaa, joten he ovat tehokkaampia ja kilpailukykyisempiä.

Voit toki käskeä myyjiesi kahlata markkinatutkimusraporttien läpi ja etsiä relevantit tiedot, tai pyytää markkinointitiimiäsi kasaamaan käteviä raportteja, mutta miksi tekisit kumpaakaan, jos käytettävissä on työkalu, joka tekee sen puolestasi?

Pätevä tutkimus- ja palautetyökalu (kuten Questback) tarjoaa käyttökelpoisia raportteja ja lähettää automaattisia viestejä myyjille lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksista. Jos haluat, että tieto kulkee nopeasti ja automaattisesti ilman, että sinun tarvitsee koostaa raportteja tai lähettää käsin tietoa myyntitiimille, tämänkaltainen työkalu voi olla hyvinkin hyödyllinen ja säästää paljon aikaa.

Jätä selvännäkijä omaan arvoonsa ja laita kristallipallo takaisin kaapin perukoille. Niitä ei tarvita, kun annat myyjille tarkkaa, reaaliaikaista, todellisuuteen perustuvaa asiakasdataa, jotta he ymmärtävät asiakkaita paremmin.


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?