Miksi myyntijohtaja ei ymmärrä tiiminsä arkea?
Tiedolla on suuri merkitys myyntijohtajan arjessa. Se ohjaa päätöksentekoa, auttaa myyntiprosessien kehittämisessä ja myyjien kouluttamisessa. Mitä enemmän myyntijohtaja tietää, sitä tehokkaammin hän pystyy hoitamaan työnsä.
Aina tietoa ei kuitenkaan ole saatavilla riittävän nopeasti. Asiakaskyselyn tulokset päätyvät myyntijohtajan pöydälle viikkoja myöhässä, ja kenttämyynnin tapahtumat kulkeutuvat myynnin esimiesten korviin monen mutkan kautta. Kun myyntijohtaja joutuu pohjaamaan päätöksensä vanhentuneeseen tietoon, alaiset uskovat hänen olevan auttamattomasti tietämätön heidän arjestaan. Usein se pitää osittain myös paikkansa.
Näiden neuvojen avulla pysyt paremmin kiinni myyntitiimisi arjessa ja varmistat, että sinulla on tarvittavat keinot tukea alaisiasi heidän työssään.
Pidä sormi pulssilla, tartu ajoissa
Ehjää ei kannata korjata, kuuluu englantilainen sanonta, mutta entä jos laskeva myyntikäyrä ei sitkeistä yrityksistä huolimatta lähde nousuun? Tarvitaan nopeita ratkaisuja, jotka perustuvat faktatietoon.
Ongelmien kasvaessa myyntijohtaja jalkautuu myyntitiiminsä pariin selvittämään, missä vika. Onko kentällä tapahtunut jotain poikkeuksellista? Kaipaavatko myyjät lisäkoulutusta? Millaista palautetta asiakkailta on saatu myyntiprosessien aikana?
Avoin keskustelu ja syiden etsiminen ovat askeleita oikeaan suuntaan, mutta tässä vaiheessa se on usein jälkiviisautta. Myynnin haasteisiin tulisi kyetä tarttumaan heti niiden ilmetessä, ei viikkojen tai kuukausien kuluttua, kun kyseinen myynticase on jo kuollut ja kuopattu. Se ei onnistu ilman tehokasta ja mahdollisimman reaaliaikaista tiedonkeruuta.
Panosta asiakaspalautteen keräämiseen – se on mainio tapa pitää jatkuvasti sormi pulssilla oman tiimin tekemisestä. Myyntityön laatua koskevan asiakaspalautteen kerääminen onnistuu helposti ja nopeasti sopivan teknologian, kuten Questbackin Myynnin Pulssin, avustuksella.
Selvitä, mikä todella motivoi työntekijöitäsi, jotta voit kasvattaa tuottavuuttasi ja kannattavuuttasi.
Opi lisääTunnista kehittymistarpeet ennakoiden
Menestyvän myyntijohtajan on tunnettava alaistensa vahvuudet ja heikkoudet, jotta hän osaa esimerkiksi kohdentaa koulutuksen oikeille henkilöille. Myyntijohtaja ei kuitenkaan voi olla henkilökohtaisesti läsnä jokaisessa myyntitapaamisessa, joten hänen on hankittava tietonsa muita reittejä.
Kahdenkeskisillä keskusteluilla pääsee pitkälle, mutta aina myyjät eivät itsekään tiedä, missä heidän todelliset kehitystarpeensa piilevät. Silloin on turvauduttava asiakkaiden apuun.
Kysy suoraan asiakkailtanne. He osaavat kyllä kertoa, mitä osa-alueita heidän kanssaan asioineen myyjän kannattaisi kehittää. Hyvän pohjan tarjoaa myyntitapaamisia koskevan asiakaspalautteen kerääminen säännöllisesti ja automatisoidusti lähetettävien verkkokyselyiden avulla.
Parasta olisi, jos myyjiä voitaisiin täsmäkouluttaa juuri heidän tarpeidensa mukaan ennen kuin asiakkaat äänestävät jaloillaan. Osaamisen puutteesta tai muista myyjän toimintaan liittyvistä syistä johtuvat asiakastyön ongelmat voitaisiin tällöin ehkäistä ennakolta.
