Tarjousten hit rate laahaa? Kokeile tätä keinoa

B2B-asiakkaan matka nettisivuja silmäilevästä tiedonhakijasta yrityksen uskolliseksi suosittelijaksi on täynnä kriittisiä kohtaamispisteitä, joiden aikana lupaavasti alkanut eteneminen saattaa harhautua väärille raiteille – tai pysähtyä heti alkuunsa.

Yksi näistä kriittisistä kohtaamispisteistä on myyntitapaaminen. Sen aikana potentiaalinen asiakas viimeistään päättää, haluaako hän ostaa yrityksesi tuotteita ja palveluita vai siirtyykö hän mieluummin kilpailijan leiriin. Myyntitapaamisten voidaankin sanoa olevan vaa’ankielen asemassa asiakkaan ostoprosessissa.

Hyvin mennyt tapaaminen johtaa parhaimmillaan uskolliseen ja pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen, joka hyödyttää molempia osapuolia. Huonosti mennyt tapaaminen pelaa pahimmillaan kilpailijan pussiin – ellei yrityksessä onnistuta kääntämään sitä voitoksi.

Aina ei voi mennä kuten Strömsössä

Luonnollisesti kaikki tapaamiset eivät aina voi päätyä voittoon. Toisinaan yrityksen tarjoama tuote tai palvelu ei sittenkään vastaa asiakkaan tarpeita, tai aika ei ole oikea investoinneille.

Molemmissa tapauksissa asiakkaan matka kariutuu alkuunsa ymmärrettävistä syistä. Se ei kuitenkaan tarkoita, että myyntikäynti olisi ollut turha. Etenkin jälkimmäisessä tapauksessa kaupat saattavat yhä toteutua, kun asiakkaan resurssit jälleen sallivat lisäinvestoinnin.

Mutta entä jos kariutuneiden tarjousten osuus hipoo pilviä eikä syytä tunnu löytyvän? Tai vaihtoehtoisesti osa myyjistä tahkoo tulosta, kun taas toiset jäävät nuolemaan näppejään, vaikka tekevät tarjouksia samaan tahtiin? Toisin sanoen tarjousten osumaprosentti laahaa ilman näkyvää syytä.

Ota selvää ja toimi – välittömästi

Aivan ensiksi on pureuduttava syihin ja seurauksiin; otettava yhteyttä myyjään ja asiakkaaseen, jotta varmasti saadaan selville molempien osapuolten mielipide ja näkemys myyntiprosessin etenemisestä.

Voit esimerkiksi tiedustella asiakkaaltasi, miten myyntikäynti sujui, miten myyjä onnistui tehtävässään ja miksi asiakas ei tällä kertaa tarttunut ehdotukseen. Useimmiten asiakas vastaa kysymyksiisi mielellään, kun keskityt häneen ja hänen mielipiteisiinsä. Kysyminen viestii asiakkaalle, että arvostat hänen näkemystään.

Olennaista on toimia nopeasti, järjestelmällisesti ja asiakasta kuunnellen. Jos myyntikäynnillä on tapahtunut jotain, mikä kaipaa korjaamista, korjaa asia. Välittömästi. Jos taas jokin asia on sujunut erityisen hyvin, kerro siitä koko myyntitiimillesi. Kun kaikilla on mahdollisuus oppia muiden onnistumisista, koko myyntitiimin taidon kasvavat.

Viisas myynnin esimies ei putoa kartalta

Kaukaa viisas myynnin esimies tekee aktiivisesta mittaamisesta rutiinia jo ennen kuin varsinaisia ongelmia ilmenee, jolloin hän ehtii puuttua poikkeuksiin jo varhaisessa vaiheessa. Myöhäistä ei kuitenkaan ole vielä siinäkään vaiheessa, kun myynti on laahannut jo pidemmän aikaa.

Pääasia on, että härkää tartutaan reippaasti sarvista ja ongelman syyt selvitetään juuriaan myöten. Helpoiten se onnistuu jatkuvan palautekyselyn avulla.

B2B-myyntiprosessia tukevat palautteenkeruuratkaisut, kuten Questbackin Myynnin Pulssi, lähettävät asiakkaalle automaattisesti kyselylomakkeen heti myyntitapaamisen jälkeen. Ratkaisu myös hälyttää, jos vastauksissa ilmenee poikkeamia, jolloin voit reagoida niihin välittömästi.

Pelkän kyselylomakkeen lähettäminen ei kuitenkaan ole oikotie onnistuneisiin kauppoihin. Kaikkein tärkeintä on se, miten yritys reagoi saamaansa palautteeseen.