Blogi | Luuletko tietäväsi kaiken myyntitapaamisistanne?

Julkaistu 24.11.2015 Tuulia Sinijärvi

Myynnin johtaminen
Luuletko tietäväsi kaiken myyntitapaamisistanne?

Vaikka B2B-ostaminen on siirtynyt varsinkin sen alkuvaiheen osalta pitkälti verkkoon, ei kasvotusten tapahtuva myyntityö ole kadonnut tai katoamassa mihinkään. Se vain muuttaa muotoaan.

Myyntitapaamiset ovat monelle asiakkaalle ensimmäinen kasvotusten tapahtuva kohtaaminen yrityksen edustajan kanssa. Hyvin mennyt tapaaminen voi sitouttaa asiakkaan entistä tiiviimmin yritykseenne, heikommin sujunut kohtaaminen voi pahimmillaan ajaa asiakkaan keskustelupalstoille tilittämään huonosta kohtelustaan.

Siksi tieto on valttia jokaiselle myyntijohtajalle. Kun tiedät, mitä myyntitapaamisten aikana tapahtuu, ehdit puuttua epäkohtiin ennen kuin on liian myöhäistä.

Moni myyntijohtaja kääntyy säännöllisin väliajoin myyjiensä puoleen tiedustellakseen, miten myyntikäynnit ovat sujuneet. Myyjien vastaukset eivät kuitenkaan kerro koko totuutta - asiakkaan mielipide jää pimentoon.

Olemme koonneet alle neljä myyntitapaamisiin liittyvää tärkeää kysymystä, joihin jokaisen menestyvän B2B-myynnin esimiehen tulisi osata vastata.

1. Miten saat tiedon siitä, jos asiakas on ollut tyytymätön tapaamiseen myyjän kanssa?

Myyntitapaamisen osallistuu aina vähintään kaksi osapuolta: myyjä ja asiakas. Molemmilla tahoilla on yleensä oma näkemyksensä tapahtumien kulusta. Toisinaan näkemykset voivat olla hyvinkin yhtenevät, mutta aina näin ei ole. Myyjä voi esimerkiksi poistua tyytyväisenä tapaamisesta, joka on ollut asiakkaalle karvas pettymys.

Asiakastapaamisten laatua kannattaakin mitata jatkuvasti esimerkiksi sekä myyjälle että asiakkaalle lähetettävän palautekyselyn avulla. Siten olet aina perillä molempien osapuolten mielipiteestä, ja pystyt reagoimaan poikkeuksiin tarpeen niin vaatiessa.

2. Tiedätkö, miten tapaamistenne laatu vaikuttaa myynnin onnistumisprosenttiin?

Ihmiset tekevät kauppaa luotettaviksi kokemiensa kumppaneiden kanssa. Kasvotusten tapahtuvilla tapaamisilla on edelleen merkittävin rooli luottamuksen rakentumisessa ja asiakaskokemuksen muodostumisessa.

Myyntitapaamisista asiakkaalta saadun palautteen laadulla on todennäköisesti vahva linkki siihen, millaisella onnistumisprosentilla myyjänne kotiuttavat kauppojaan. Hyvä palaute enteilee sujuvaa kanssakäymistä, joka johtaa ennen pitkää kauppaan. Heikko palaute ensitapaamisesta taas tietää vaikeaa myyntiprosessia.

Myynnin esimiehen kannalta erityisen mielenkiintoista on verrata myyntitiimin jäseniä keskenään. Kuka saa parasta palautetta? Näkyykö se myös onnistumisina viivan alla? Saako joku erinomaisia arvioita asiakkailta, mutta ei siitä huolimatta onnistu kotiuttamaan kauppoja? Miten hyviä toimintatapoja voitaisiin monistaa? Millaisia koulutustarpeita yksittäisillä myyjillä on?

Palaute auttaa myös myynnin ennustamisessa. Kun myyntitapaamisten laatuun liittyvää dataa on tarpeeksi, voidaan periaatteessa jo ensimmäisestä tapaamisesta saadun palautteen perusteella ennustaa melko luotettavasti todennäköisyys kaupan toteutumiselle.

3. Onko sinulla visuaalinen, helposti tulkittava näkymä liittyen myyntitapaamistenne laatuun?

Pelkkä kysyminen ei riitä, vastauksia on voitava myös tulkita ja saatua tietoa hyödyntää. Liian monen mutkan takana piileskelevät kyselytulokset jäävät usein lukematta kiireisen työpäivän aikana.

Mitä helpommin vastaukset ovat löydettävissä ja luettavissa, sitä todennäköisemmin niihin myös tartutaan. Helposti saatavilla olevat visuaaliset raportit nopeuttavat tiedon omaksumista ja auttavat päätöksenteossa.

Ihannetilanteessa kaikki myyntitiimin jäsenet pääsevät tarkastelemaan omia tietojaan, jolloin he voivat verrata omaa suoriutumistaan muihin tiimin jäseniin.

Myyntijohdon dashboardit taas tarjoavat kattavan näkymän koko tiimin suoriutumiseen ja kehittymiseen, ja näin tarvittavat korjaavat toimenpiteet ja valmennus osataan kohdistaa oikeisiin osa-alueisiin ja henkilöihin.

4. Toimivatko myyjänne sovitun prosessin mukaisesti ennen tapaamista, tapaamisessa ja sen jälkeen?

Tiedätkö, onko myyjäsi valmistautunut asiakastapaamiseen ennakolta? Onko tapaamisella selkeä tavoite? Sopiiko hän jatkotoimenpiteistä tapaamisen lopuksi? Helpoiten se selviää kysymällä asiakkaaltasi. Mitä selkeämpi kuva myyntitapahtumasta muodostuu, sitä paremmat eväät sekä myyjällä itsellään että myyntijohtajalla on menestyä työssään.

Kysymisellä on toinenkin positiivinen vaikutus: kun myyjä tietää, että asiakkaalta tullaan tapaamisen jälkeen kysymään tiettyjä asioita, hän yleensä huolehtii siitä, että ne ovat kunnossa. Tämä auttaa myyntitiimiänne toimimaan yhdenmukaisesti. Ja se jos mikä helpottaa myyntijohtajan työpäivää.

Myynnin Pulssi -ratkaisun avulla keräät helposti reaaliaikaista palautetta myyntitapaamisten laadusta. Tutustu tarkemmin ja pyydä esittely:

Myynnin Pulssi


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?