closed lost

Aloitetaan tarinalla.

Myyntitiimisi nouseva tähti Jussi on hieronut suurta kauppaa asiakkaan kanssa jo kuukausikaupalla. Nyt ollaan jo tarjousvaiheessa. Jussi on juuri palannut toimistolle tarjouksen esittelytilaisuudesta. Tiedustelet Jussilta varovasti, miten tapaaminen meni. Putkeen meni, kertoo Jussi leveä hymy kasvoillaan. Kysyt muutaman tarkentavan kysymyksen prosessin etenemisestä, ja Jussi vaikuttaa edelleen varmalta ja tyytyväiseltä suoritukseensa. Kaikki näyttää siis hyvältä.

Lopulta asiakas päätyy valitsemaan kilpailijanne ratkaisun. Closed lost.

Harmittaa. Haluat tietää tarkemmin, miten tässä näin kävi. Soitat asiakkaan edustajalle ja kysyt suoraan, olisitteko voineet tehdä jotain paremmin myyntiprosessin aikana.

Asiakas sanoo sinulle suoraan, että olisi mielellään tehnyt kanssanne yhteistyötä, mutta odotti Jussilta aktiivisempaa yhteydenpitoa prosessin loppuvaiheissa ja selkeämpiä suuntaviivoja etenemisestä. Kilpailija kiri kuulemma ohi viime metreillä.

Tällainen palaute saa varmasti jokaisen myyntijohtajan repimään hiuksiaan. Iso kauppa, joka oli täysin kotiutettavissa, mutta lipsahti viime metreillä pahimman kilpailijan laariin.

Mitä olisi ollut tehtävissä? Jussin mielestä kaikki sujui hyvin – ja niinhän se yleensä sujuu, kun myyjiltä kysyy.

Myynnin laadun mittaamisella lisää kauppaa ja tyytyväisempiä asiakkaita

Me myynnin ammattilaiset olemme optimistista porukkaa. Lasimme on aina puoliksi täysi, ja omien tarjousten todennäköinen voittoprosentti kaukana keskiarvojen yläpuolella. Rakastumme omiin myyntiprojekteihimme niin palavasti, että uskomme viimeiseen asti niihin, vaikka todellisuudessa case olisi jo kuollut ja kuopattu.

Sinä olet myynnin esimiehenä haastavassa tilanteessa. Kaikki myyntikäyntiä koskeva laadullinen tieto tulee yhdestä ainoasta lähteestä: omalta myyjältäsi. Kyse ei usein ole siitä, että myyjä kaunistelisi totuutta — vaan siitä, että hän uskoo vilpittömästi tehneensä hyvän suorituksen, vaikka asiakas ei olisi samaa mieltä.

Myyjä osaa kertoa vain puoli totuutta. Toinen puoli sinun täytyy siis kysyä asiakkaalta itseltään. Ja siksi myynnin laadun systemaattinen mittaaminen on olennaista.