Blogi | B2B-myynnin tärkein asiakastieto ei löydy CRM:stä

Julkaistu 23.10.2015 Tuulia Sinijärvi

Myynnin johtaminen
B2B-myynnin tärkein asiakastieto ei löydy CRM:stä

Myynnin kasvattaminen vaatii taitoa ja tietoa. Ilman kokonaisvaltaista käsitystä yrityksen myyntiprosessista myyntijohtaja on vaikean haasteen edessä. Miten viedä yrityksen myyntiä eteenpäin, jos kehittämiskohteet eivät ole täysin selvillä?

CRM-järjestelmästä voi tarkistaa tiedot asiakastapaamisista, soitetuista puheluista, käsitellyistä materiaaleista ja kirjoitetuista muistiinpanoista. Myyjä puolestaan osaa kysyttäessä kertoa oman näkemyksensä kauppojen edistymisestä.

Mutta entä asiakas? Mitä hän ajattelee myyntiprosessista ja sen laadusta?

Muuttunut ostokäyttäytyminen lisää myynnin painetta

Monessa B2B-yrityksessä on huomattu selkeä muutos asiakkaan ostokäyttäytymisessä. Aiemmin myyjään otettiin yhteyttä ostoprosessin varhaisessa vaiheessa, kun käsillä olevaan ongelmaan etsittiin ratkaisua. Myyjällä oli hyvää aikaa keskustella asiakkaan kanssa mahdollisista eri vaihtoehdoista ja vaikuttaa asiakkaan ostokriteereihin.

Nykyään asiakkaat etsivät ensin tietoa verkosta, omista verkostoistaan ja sosiaalisesta mediasta. Kun myyjään lopulta otetaan yhteyttä, ostopäätös on jo viittä vaille tehty.

Tämä lisää merkittävästi yksittäisen myyntitapaamisen painoarvoa: jos tapaaminen ei suju odotetulla tavalla, uutta yritystä tuskin tulee.

Laadun mittaaminen luo kilpailuetua

Myyntitapaamisten - ja samalla koko asiakaskokemuksen - laadun mittaamisesta ja kehittämisestä onkin tullut yrityksille entistä merkittävämpi keino palvella asiakasta paremmin ja erottua kilpailijoistaan. Myyntitapaamisten laatuun on vaikea vaikuttaa, jos myyntijohtajan käytössä on vain osa hänen tarvitsemastaan tiedosta.

Siksi onkin tärkeä kysyä myyjän lisäksi myös asiakkaalta, mitä mieltä hän on yrityksen toiminnasta.

Reaaliaikainen tieto mahdollistaa nopean reagoinnin

Kerran vuodessa lähetettävä asiakastyytyväisyyskysely ei riitä, jos tavoitteena on selvittää asiakkaan kokonaisvaltainen näkemys myyntiprosessista. Tärkeät päätökset tulee aina pohjata reaaliaikaiseen tietoon, sillä puolen vuoden aikana tilanne ehtii muuttua moneen otteeseen. Poikkeavaan palautteeseen on myöhäistä puuttua kuukausien viiveellä, mutta välitön reagointi negatiiviseen palautteeseen saattaa pelastaa koko kaupan.

Kannusta myyjiä kehittämään osaamistaan

Myyntiprosessin kehittäminen ei tietenkään onnistu ilman osaavia myyjiä. Palautteen avulla tiedät, miten myyjäsi suoriutuvat kentällä, ja voit tarvittaessa lisätä koulutusta juuri niillä osa-alueilla, joilla myyjäsi eniten tarvitsevat apua. Samalla voit jakaa huippumyyjiesi hiljaista tietoa tiimin muille jäsenille, jolloin kaikkien on mahdollista kehittyä ja oppia lisää. Koko tiimi hyötyy, kun tulokset paranevat.

Laatua mittaamalla parempiin tuloksiin

Myyntitapaamisten laadun jatkuva mittaaminen tuottaa yritykselle arvokasta tietoa, jonka avulla myyntiprosessia on helpompi kehittää. Myös myyntiennusteiden laatiminen sujuu vaivattomammin, sillä asiakkaiden käyttäytymistä on helpompi ennustaa. Asiakaspalautteen avulla olet jatkuvasti kartalla siitä, mitä asiakkaasi ajattelevat myyjistäsi, tuotteistasi ja yrityksestäsi. Mikä olisikaan parempi lähtökohta myynnin kehittämiselle ja johtamiselle?

Lataa veloitukseton myyntijohtajan käsikirja ja lue aiheesta lisää:

Johtajuus


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?