Skip to content

Asiakastapaaminen – myyntijohtajan sokea piste?

Ville Lintula
Blogi
2 minuuttia lukemista
Employee Experience
Asiakastapaaminen – myyntijohtajan sokea piste?

B2B-myynnin dramaattisesta muutoksesta on kirjoitettu raflaavia otsikoita nyt parin vuoden ajan. Asiakkaan saatavilla olevan tiedon määrä ja sen vertailtavuus ovat kääntäneet myyjän ja ostajan roolit päälaelleen: nyt ostaja tietää tarkasti, mitä haluaa. Hän määrittelee tarpeensa, etsii ratkaisuvaihtoehtoja ja kartoittaa palveluntarjoajia oma-aloitteisesti. Asiakas valitsee kenen antaa itselleen myydä ja myyvät yritykset pääsevät mukaan myöhemmin kuin ennen. Ja silloin odotusarvot myyjän tuomaan lisäarvoon ovat nousseet kovalla kulmakertoimella.

Asiaan liittyy kuitenkin näkökulmia, joista ei ole tarinoitu yhtä ahkerasti. Yksi näistä on myyntitapaamisten = asiakaskohtaamisten laadun johtamisen merkitys.

Seuraavassa muutama fakta pohjustamaan aihetta.

1. Myyntitapaamisen hinta on noussut

Myyntitapaamisia on entistä vaikeampi saada sovittua. Päättäjät prioirisoivat ajankäyttöään, ja tapaamisia sovitaan yleensä vain hyvästä syystä. Edellä mainittu ostamisen muutos vaikuttaa suoraan myös tähän: ostajan ei tarvitse tavata ketään saadakseen tietoa tarjolla olevista vaihtoehdoista.

Yksittäisen tapaamisen aikaansaaminen vaatii siis entistä enemmän yritykselle kustannuksia aiheuttavia työtunteja, markkinointibudjettia ja energiaa.

2. Myyntitapaamisen merkitys on kasvanut

Tapaamisia on vähemmän, mutta tapaamisten merkityksellisyys ja arvo on vastaavasti suurempi. Kun asiakas on valmis istumaan samaan pöytään, hän on tosissaan ja haluaa edetä tilannettaan auttavalla tavalla. Jokainen tapaaminen asiakkaan kanssa on kriittinen kohtaaminen, josta myyjän täytyy selviytyä kunnialla ja kasvattaa asiakkaan luottamusta.

3. Myyjältä odotetaan enemmän

Myyjien ammattikunta luo nahkaansa. Merkittävä rooli on olla asiakkaan liiketoimintaa ymmärtävä oman ratkaisunsa asiantuntija, joka auttaa asiakasta ostamaan. Pelkkä palveluiden esittelijä tai vanhan liiton klousaaja ei pärjää nykyisessä kisassa, vaan myyjän täytyy kyetä luomaan aitoa lisäarvoa asiakkaalle. Asiakkaat myös haluavat, että myyjältä löytyy kykyä haastaa heidän omat näkemyksensä parhaan mahdollisen lopputuloksen saavuttamiseksi.

Millaista työtä myyntitiimisi tekee tapaamisissaan?

Kaiken tämän muutoksen keskellä yksi asia on säilynyt lähes muuttumattomana.

Myynnin esimies saa kaiken toteutunutta myyntitapaamista koskevan tiedon lähes tulkoon yhdestä ainoasta lähteestä: omalta myyjältään. Tämä voi olla kuitenkin vain puolitotuus ja toinen puoli täytyy kysyä asiakkaalta. Useimmiten kommunikoinnin onnistumisen ratkaisee se toinen puoli.

Liiketoimintakriittisten toimintojen mittaaminen ja tiedon pohjalta johtaminen ovat busineksen arkipäivää kasvua hakevissa yrityksissä. Voisi siis olla hyvä päästä paremmin kiinni myös siihen, miten organisaation myyntitapaamiset todella sujuvat asiakkaidenne mielestä.

Whitepaper

Varmista kasvu ja taistele talenteista

Kilpailu huippuosaajista käy kuumana ja “war for talent” on monelle yritysjohtajalle tuttu käsite. Kuinka houkutella näitä huippuosaajia ja ennen kaikkea kuinka pitää heidät talossa?

Lisää artikkeleita tästä aiheesta

Ota yhteyttä

Questback Kansainvälinen Questback Suomi Questback Benelux Questback Norja Questback Ruotsi Questback Saksa

Kansainvälinen

Tuki sales@questback.com
Bogstadveien 54, 0366 Oslo

Suomi

Tuki sales.fi@questback.com
Keilaniementie 1, 02150 Espoo

Benelux

Tuki sales.nl@questback.com
Millennium Tower, Radarweg 29, 1043NX Amsterdam
Tuki:  +47 21 02 70 70
Myynti:  +31 61 66 97 463

Norja

Tuki sales.no@questback.com
Bogstadveien 54, 0366 Oslo
Tuki:  +47 21 02 70 80
Myynti:  +47 21 02 70 70

Ruotsi

Tuki sales.se@questback.com
Sveavägen 59, 113 59 Stockholm
Tuki:  +468 440 88 21
Myynti:  +468 440 88 00

Saksa

Tuki sales.de@questback.com
Kurfürstendamm 30, 10719 Berlin

Monien luottama