Asiakastapaaminen – myyntijohtajan sokea piste?

B2B-myynnin dramaattisesta muutoksesta on kirjoitettu raflaavia otsikoita nyt parin vuoden ajan. Asiakkaan saatavilla olevan tiedon määrä ja sen vertailtavuus ovat kääntäneet myyjän ja ostajan roolit päälaelleen: nyt ostaja tietää tarkasti, mitä haluaa. Hän määrittelee tarpeensa, etsii ratkaisuvaihtoehtoja ja kartoittaa palveluntarjoajia oma-aloitteisesti. Asiakas valitsee kenen antaa itselleen myydä ja myyvät yritykset pääsevät mukaan myöhemmin kuin ennen. Ja silloin odotusarvot myyjän tuomaan lisäarvoon ovat nousseet kovalla kulmakertoimella.

Asiaan liittyy kuitenkin näkökulmia, joista ei ole tarinoitu yhtä ahkerasti. Yksi näistä on myyntitapaamisten = asiakaskohtaamisten laadun johtamisen merkitys.

Seuraavassa muutama fakta pohjustamaan aihetta.

1. Myyntitapaamisen hinta on noussut

Myyntitapaamisia on entistä vaikeampi saada sovittua. Päättäjät prioirisoivat ajankäyttöään, ja tapaamisia sovitaan yleensä vain hyvästä syystä. Edellä mainittu ostamisen muutos vaikuttaa suoraan myös tähän: ostajan ei tarvitse tavata ketään saadakseen tietoa tarjolla olevista vaihtoehdoista.

Yksittäisen tapaamisen aikaansaaminen vaatii siis entistä enemmän yritykselle kustannuksia aiheuttavia työtunteja, markkinointibudjettia ja energiaa.

Vahvista asiakkaiden luottamusta toimittamalla arvoa ja ylittämällä asiakkaidesi odotukset.

Opi lisää

2. Myyntitapaamisen merkitys on kasvanut

Tapaamisia on vähemmän, mutta tapaamisten merkityksellisyys ja arvo on vastaavasti suurempi. Kun asiakas on valmis istumaan samaan pöytään, hän on tosissaan ja haluaa edetä tilannettaan auttavalla tavalla. Jokainen tapaaminen asiakkaan kanssa on kriittinen kohtaaminen, josta myyjän täytyy selviytyä kunnialla ja kasvattaa asiakkaan luottamusta.

3. Myyjältä odotetaan enemmän

Myyjien ammattikunta luo nahkaansa. Merkittävä rooli on olla asiakkaan liiketoimintaa ymmärtävä oman ratkaisunsa asiantuntija, joka auttaa asiakasta ostamaan. Pelkkä palveluiden esittelijä tai vanhan liiton klousaaja ei pärjää nykyisessä kisassa, vaan myyjän täytyy kyetä luomaan aitoa lisäarvoa asiakkaalle. Asiakkaat myös haluavat, että myyjältä löytyy kykyä haastaa heidän omat näkemyksensä parhaan mahdollisen lopputuloksen saavuttamiseksi.

Millaista työtä myyntitiimisi tekee tapaamisissaan?

Kaiken tämän muutoksen keskellä yksi asia on säilynyt lähes muuttumattomana.

Myynnin esimies saa kaiken toteutunutta myyntitapaamista koskevan tiedon lähes tulkoon yhdestä ainoasta lähteestä: omalta myyjältään. Tämä voi olla kuitenkin vain puolitotuus ja toinen puoli täytyy kysyä asiakkaalta. Useimmiten kommunikoinnin onnistumisen ratkaisee se toinen puoli.

Liiketoimintakriittisten toimintojen mittaaminen ja tiedon pohjalta johtaminen ovat busineksen arkipäivää kasvua hakevissa yrityksissä. Voisi siis olla hyvä päästä paremmin kiinni myös siihen, miten organisaation myyntitapaamiset todella sujuvat asiakkaidenne mielestä.