Blogi | Myyntijohtajan 6 tärkeinta tyokalua

Julkaistu 01.12.2015 Tuulia Sinijärvi

Myynnin johtaminen
Myyntijohtajan 6 tärkeinta tyokalua

Pelkkä CRM ei enää riitä menestyksekkääseen B2B-myynnin johtamiseen.

Asiakkuudenhallintajärjestelmä on edelleen myynnin johtamisen keskeisin teknologinen apuväline, mutta vain hölmö jättäisi muut tarjolla olevat työkalut hyödyntämättä.

Vaarana on tietenkin teknologiasokeus - erilaisia työkaluja on tuhansittain, ja useimmat niistä luovat arkeen enemmän kohinaa kuin kilpailuetua. Mihin kaikkeen työkaluja sitten kannattaa hyödyntää?

Kuten aiemmin kirjoitin, B2B-myynnin tärkein asiakastieto ei löydy CRM:sta - asiakaspalautetta täytyy kerätä muilla keinoin. Pelkkä CRM ei myöskään auta, jos haluat käydä avointa keskustelua tiimisi kanssa, saada täydet tehot sähköpostiviestinnästänne, ottaa sosiaalisen median haltuun tai seurata verkkosivujesi kävijäliikennettä. 

Kokosimme kuusi hyväksi havaittua työkalutyyppiä, joiden avulla helpotat myynnin johtamista ja tarjoat tiimillesi parhaat mahdolliset edellytykset onnistumiseen.

1. Sisäinen sosiaalinen media

Tehokas tiimityöskentely vaatii sujuvaa viestintää. Koska aina ei ole mahdollista, tai edes järkevää, istua koko myyntitiimin kesken saman pöydän ääreen, tarvitaan vaihtoehtoisia, ketterämpiä viestintäkanavia.

Apuun tulevat CRM:n kiinteät lisäosat, kuten Yammer ja Chatter, joiden kautta tiimisi voi pallotella ideoita, jakaa tärkeitä materiaaleja tai suunnitella toimenpiteitä ajasta ja paikasta riippumatta. Sisäinen sähköpostiliikenne vähenee, kun kaikki tarvittava löytyy yhdestä ja samasta osoitteesta.

Sisäisen sosiaalisen median avulla olet aina kartalla siitä, mitä tiimisi parhaillaan tekee, jolloin voit antaa heille suoraa palautetta helposti ja nopeasti. Samalla olet myös itse paremmin tiimiläistesi tavoitettavissa, mikä parhaimmillaan tehostaa päätöksentekoa.

2. Sähköpostiseuranta

Vaikka sota roskapostia vastaan käy kuumana, sähköposti ei ole menettänyt asemaansa nopeana viestintävälineenä. Moni myyjä pitääkin yhteyttä nykyisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin sähköpostin välityksellä. Miksi et siis ottaisi tästäkin työvälineestä kaikkia tehoja irti?

Markkinoilla on sähköposti- ja kävijäseurantaan erikoistuneita ohjelmistoja, kuten Sidekick ja Yesware, joiden avulla voit tarkkailla, ketkä avaavat lähettämäsi postit, milloin he sen tekevät sekä mitä sisältöä he tutkivat verkkosivuillanne. Reaaliaikainen tieto käyttäytymisestä auttaa tiimiäsi kohdistamaan ja ajoittamaan myyntiponnistelunsa juuri oikeille henkilöille, oikealla hetkellä.

Myynnin esimiehelle työkalut antavat kattavan näkymän oman tiimin onnistumiseen ja aktiivisuuteen sekä mahdollisuuden jakaa esimerkiksi hyvin toimivat sähköpostipohjat koko tiimin kesken.

Mainitut työkalut myös integroituvat saumattomasti muihin myynnin ja markkinoinnin työkaluihin, kuten Salesforceen ja Hubspotiin.

3. Sosiaalinen media

Menestyvän myyntijohtajan on oltava siellä, missä asiakkaatkin ovat. Nykypäivänä se tarkoittaa sosiaalista mediaa.

Sosiaalisen median kautta voit käydä aktiivista keskustelua asiakkaidesi kanssa ja vastata heitä askarruttaviin kysymyksiin. Mitä avuliaamman ja asiantuntevamman kuvan annat itsestäsi, sitä useammin apua tarvitsevat asiakkaat kääntyvät juuri sinun puoleesi.

Vaikka et itse olisi aktiivinen somettaja, voit silti seurata muiden käymää keskustelua: mitkä teemat puhuttavat markkinoita? Mistä kilpailijanne puhuvat? Keiden kanssa he keskustelevat? Onko oma tiimisi aktiivinen teille tärkeissä keskusteluissa?

Aktiivisen sosiaalisen median tekemisen avulla herätät myös potentiaalisten työnhakijoiden kiinnostuksen ja bongaat tiimiisi alan parhaat tekijät. Jos et ole vielä aktiivinen Twitterissä tai LinkedInissä, aloita heti. Lisää tehoa esimerkiksi keskustelun seurantaan ja osallistumiseen eri kanavissa saat käyttämällä lisäsovelluksia, kuten Hootsuitea.

4. Älykäs prospektointityökalu

Eikö olisikin kätevää, jos myyntitiimisi voisi ottaa yhteyttä asiakkaaseen juuri silloin, kun hän on aikeissa ostaa? Kylmäsoittojen sijaan voisit kohdentaa yhteydenottosi kontakteihin, jotka juuri sillä hetkellä etsivät ratkaisuja ongelmiinsa.

Prospektointi on perinteisesti tarkoittanut manuaalista haravointia: sopivien yritysten sopivien päättäjien etsimistä, vailla mitään syvällisempää ymmärrystä siitä, onko heillä tarvetta myytäville tuotteille tai palveluille

Uuden ajan älykkäät prospektointityökalut, kuten suomalainen Vainu.io, analysoivat keräämäänsä markkinatietoa ja tunnistavat, milloin asiakas on mahdollisesti valmis ostamaan. Tiimisi ei siis hukkaa arvokasta aikaasi puheluihin, jotka eivät johda mihinkään.

5. Kävijät tunnistava sivuston kävijäseuranta

Yhä useampi potentiaalinen asiakas päätyy yrityksen palveluiden pariin verkkosivujen ja sosiaalisen median kautta. Verkkosivujen liikennettä analysoivien ohjelmistojen avulla opit tuntemaan asiakkaasi entistä paremmin ja tiedät, mikä heitä kiinnostaa.

Edistyneimmät ohjelmistot kertovat, millä hakusanoilla kävijä on päätynyt yrityksesi verkkosivuille, millä sivuilla hän on vieraillut ja mitä sisältöjä hän on ladannut.

Kun tulee aika olla yhteydessä asiakkaaseen, tiedät täsmälleen, millaisiin ongelmiin hän etsii vastausta ja osaat tarjota juuri hänelle parhaiten soveltuvan ratkaisun.

Hyviä sovelluksia kävijäseurantaan ovat esimerkiksi perinteinen Google Analytics, hiukan edistyneempi Leadfeeder sekä raskaan sarjan markkinointiautomaatiotyökalut Hubspot ja Marketo. Kahden ensimmäisen kanssa joudut tyytymään IP-osoitteen perusteella tunnistettuun yrityksen nimeen ja siihen liittyvään käyttäytymistietoon, kun taas jälkimmäiset antavat sinulle ja tiimillesi mahdollisuuden tunnistaa kävijät ja seurata heidän verkkokäyttäytymistään yksilötasolla.

6. Palautteenkeruuratkaisu

Asiakaskokemus on liiketoiminnan kivijalka myös B2B-liiketoiminnassa. Mistä myynnin esimiehenä tiedät, ovatko asiakkaanne tyytyväisiä asiakasvastaavaltaan saamaansa palveluun tai yritykseltänne hankkimiinsa ratkaisuihin? Helppoa - sinun tarvitsee vain kysyä.

Asiakkaasi ovat itse parhaita asiantuntijoita kertomaan, miltä heistä tuntuu. Keräämäsi arvokkaan palautteen avulla voit kehittää myyntiprosessianne, kehittää yksittäisten myyjien osaamista ja lähestymistapaa sekä saada entistä tyytyväisempiä asiakkaita.

Helpoiten palautteenkeruu onnistuu automatisoitujen verkkokyselyiden avulla. Jotta asiakkailta kerätty tieto päätyisi todella myynnin johtamisen apuvälineeksi, sen täytyy olla helposti käytettävissä. Tämän vuoksi palautteenkeruuratkaisun integraatio CRM-järjestelmään on olennainen.

Hyödyllinen työkalu aktiiviseen palautteenkeruuseen on esimerkiksi Questbackin oma Myynnin Pulssi -ratkaisu, johon voit tutustua tarkemmin alla olevasta linkistä.

Sinun vuorosi! Mitä lisäisit listaan? Kommentoi Twitterissä ja Linkedin-ryhmässämme!

Myynnin Pulssi


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?