50 % kaupoista hävitään ensimmäisen 20 sekunnin aikana – totta vai tarua?

Sanotaan, että 50 % kaupoista hävitään ensimmäisen 20 sekunnin aikana. Tämä johtuu siitä, että uuden ihmisen tavatessaan ihminen alitajuisesti arvioi keskustelukumppanissaan kahta asiaa: voinko luottaa häneen, voinko arvostaa häntä?

Jos luottamusta ei synny, on hyvin epätodennäköistä, että minkäänlaista transaktiota tapahtuu. Sama pätee yhtä hyvin niin B2B-, kuin B2C-myynnissäkin. “Reipas tohottaja” voi menestyä myynnissä yhtä hyvin kuin kuivan asiakeskeinen myyntitykki tai toisin päin, mutta haasteita saattaa syntyä jos asiakas on luonteeltaan hyvin kaukana myyjästä, eikä myyjä osaa suhteuttaa omaa käytöstään asiakkaan mukaan.

Seuraavassa tositarina vuosien takaa esimerkiksi siitä, kuinka karusti voi käydä mikäli keskustelukumppanin erilaista käyttäytymistyyliä ei tunnisteta ja huomioida.

Menin tapaamaan vanhaa hyvää asiakastani, erään suuren finanssialan organisaation johtaja X:ää. Tällä kertaa olin saanut audienssin koko johtoryhmän juttusille erääseen projektiin liittyen. Otin mukaani kollegani, jolla oli huippuluokan substanssiosaaminen finanssialalta.

Meillä oli tunti aikaa, mutta kollegani käytti tästä lähes puolet small talkiin ja löysi jotain yhteistä jokaisen joryläisen kanssa. Jonkun kanssa he olivat olleet samassa koulussa, parin kanssa samassa työpaikassa, yhden kanssa oli sama harrastus ja yhteisiä tuttuja jne.

Seurasin samalla kärsimättömän näköistä johtaja X:ää, jonka tiesin käyttäytymistyyliltään äärimmäisen nopeaksi ja asiakeskeiseksi ihmiseksi. Tuli vahva tunne, että tässä ei käy hyvin.

Lopulta pääsimme itse asiaan, ja palaverin jälkeen kollegani oli innoissaan, koska oli niin hyvin löytänyt yhteistä eri johtoryhmäläisten kanssa. Seuraavana päivänä johtaja X:ltä tuli tekstiviesti: ”Ideastanne pidettiin, mutta näin meidän kesken, mitä jos tulisit yksin seuraavaan palaveriin”.

Oli käynyt juuri kuten pelkäsin. Kollegani ei osannut huomioida johtajan erilaista käyttäytymistyyliä, eikä siksi herättänyt luottamusta hänessä. Sekä kollegani, että johtaja ovat temperamentiltaan nopeita, mutta kollegani hyvin ihmiskeskeinen, kun taas johtaja X erittäin asiakeskeinen. Ihmiskeskeinen ajattelee ”ihmiset ensin, asiat hoituvat sitten”. Asiakeskeinen ajattelee päinvastoin: ”asiat ensin, ihmiset sitten, jos edes on tarvetta kun asiat kerran hoituvat”.

Soitin saman tien johtaja X:lle ja hän kommentoi, että ”olihan se kollegasi ihan mukava kaveri mutta ei hän tästä meidän bisneksestä mitään ymmärrä”.

Erilainen käyttäytymistyyli siis aiheutti sen, että johtaja piti kollegaani osaamattomana, vaikka nimenomaan substanssiosaaminen hänellä oli kunnossa. Avasin johtaja X:lle tilanteen käyttäytymistyylien näkökulmasta ja hän onneksi ymmärsi tapahtuneen. Saimme vielä uuden audienssin johtoryhmän puheille, tällä kertaa valmiin ratkaisun kera.

Kävin keskustelun kollegani kanssa, joka ymmärsi tapahtuneen ja lupasi säätää käyttäytymistään. Menimme palaveriin, sanoimme päivää ja aloitimme ratkaisun esittelyn reippaaseen tahtiin ja asiassa pysytellen.

Paluumatkalla kysyin kollegaltani ”miten meni noin omasta mielestä”. Kollega totesi lakonisesti, että tämän enempää asiassa hän ei pystyisi pysyttelemään edes hautajaisissa. Hän joutui siis tsemppaamaan, mutta pystyi tilanteen sitä vaatiessa joustamaan omasta luontaisesta käyttäytymistyylistään.

Myyntijohtaja – mittaa, niin tiedät miten myyjäsi pärjää

Herättävätkö sinun myyjäsi luottamusta? Löytävätkö he nopeasti oikean taajuuden asiakkaan kanssa? Meneekö myyjältä myyntimahdollisuuksia hukkaan, jos asiakas alitajuisesti miettii että ”tuo tyyppi ei vakuuta minua / tiedä mistä puhuu”?

Ensivaikutelman voimme tehdä vain kerran. Se erottaa jyvät akanoista ja huippumyyjän keskinkertaisesta. Myyntijohtajan ei olekaan viisasta tuijottaa pelkkiä numeroita, vaan mitata myyjiä myös laadullisilla mittareilla.