3 tarkeinta syyta aloittaa sosiaalinen myynti vuonna 2016

Menestynyt myynti on aina perustunut sosiaalisuuteen ja onnistuneeseen vuorovaikutukseen. Verkon tuomien mahdollisuuksien myötä asiakkaat ovat siirtyneet yhä itsenäisempään tiedonhakuun, ja myyntiorganisaatioita osallistetaan aiempaa vähemmän varsinkin ostoprosessin alkuvaiheessa. Monet myyntiorganisaatiot ovatkin heränneet miettimään, mikä neuvoksi, kun kaupat karkaavat käsistä ja prospektit painavat punaista.

Luonnollinen kehityssuunta on muokata myynnin toimintamalleja siten, että myyntiorganisaation toimenpiteet tukevat asiakkaan ostoprosessia, ei toisinpäin. Tämän lisäksi edelleenkin toimiva sosiaalinen vuorovaikutus tulisi viedä vahvemmin verkkoon, missä yhä useampi asiakas viettää aikaansa vaihtoehtoja vertaillen. Vaikuttaminen verkossa ja verkostoissa on tärkeää ja tehokasta etenkin silloin, kun asiakas vielä tarkentaa tarpeitaan ja etsii potentiaalisia tarjoajaehdokkaita.

Tästä syystä päätin listata kolme huomionarvoista syytä, miksi vuorovaikutus kannattaa siirtää vahvasti myös verkkoon ja laittaa viimeistään nyt sosiaalinen myynti ensi vuoden agendalle myynnin toimenpiteitä ja panostuksia suunniteltaessa.

1. Asiakkaat suorittavat ostoprosessia yhä itsenäisemmin ja yhä enemmän verkossa

CEB:n tutkimuksen mukaan 57 % ostoprosessista on suoritettu ennen myyjäorganisaation osallistamista. Forresterin kyselyn mukaan 74 % päättäjistä suorittaa yli puolet tiedonhaustaan verkossa ennen ostopäätöstä. Mikäli myyjäorganisaatio ei pysty vaikuttamaan ostajaan aikaisemmassa vaiheessa, ollaan auttamatta ulkona kisasta – tai pelkkiä tarjousrobotteja – ostajan määritellessä tarpeensa itsenäisesti ja hypätessä suoraan hintavertailuun.

Yksi sosiaalisen myynnin tärkeimmistä tarkoitusperistä onkin vaikuttaa ostajaan entistä aikaisemmin, ennen varsinaista vertailuvaihetta, digitaalisten kanavien kautta tapahtuvan aktiivisen yhteydenpidon avulla. Näin myyntiorganisaatioiden on mahdollista päästä jatkossakin mukaan myötävaikuttamaan todellisten tarpeiden löytymistä ja aloittaa luottamuksen rakentaminen tarpeeksi aikaisessa vaiheessa.

2. Päätöksenteko tapahtuu tiimeissä

DemandGenin tutkimuksen mukaan yli kolmasosaan B2B päätöksenteosta osallistuu 4-7 henkilöä. Näin monelle vaikuttajalle viestiminen ei ole järkevää eikä tehokasta ns. perinteisen myynnin keinoin, kylmäsoitoin ja tutustumistapaamisin.

Sosiaalisella myynnillä pyritään vaikuttamaan ja tutustumaan potentiaaliseen kohderyhmään usean organisaation toimijan voimin ja useita kanavia hyödyntäen. Tästä syystä sosiaaliseen myyntiin liittyvä työntekijälähettilyys, vakuuttavasti viestiä vievät henkilöbrändit ja laadukas, asiakasta hyödyttävä sisältö toimivat luottamusta herättävinä tekijöinä, kun asiakas vertailee vaihtoehtojaan verkossa.

On myös tärkeää huomioida, että menestyvä myyntityö on yhä vähemmässä määrin yksinomaa myynnin tehtävä. Muuttuneen ostokäyttäytymisen maailmassa myyntiorganisaatio tarvitsee monia vaikuttamiskanavia ja viestinviejiä, jolloin menestyvä myynti on entistä enemmän koko organisaation yhteinen asia.

3. Yhä useampi päättäjä käyttää sosiaalista mediaa ja verkkosisältöjä päätöksenteon tukena

Sisältömarkkinoinnin ja sosiaalisen median rooli myyntityössä puhuttaa syystäkin. On täysin ymmärrettävää, että monelle myynnin ammattilaiselle sometus ja sisällöntuotanto ovat myynninedistämistapoina vieraita, kun aika ja mittarit on perinteisesti suunnattu myyntipuheluiden määrään ja Mondeon matkamittarin lukemiin.

Kehottaisin kuitenkin näkemään muutoksessa merkittävän mahdollisuuden, jota liian harva vielä hyödyntää. Päättäjät ovat paremmin tavoitettavissa sosiaalisten kanavien kautta, siinä missä kylmäpuheluiden teho laskee jatkuvasti. IDC:n tutkimuksen mukaan 84 % B2B päättäjistä kertoi käyttävänsä sosiaalista mediaa päätöksenteon tukena, ja varsinkin loppuvaiheen valinnoissa sosiaalisen median merkitys vain korostuu.

Laadukkaalla sisältömarkkinoinnilla voidaan vaikuttaa voimakkaasti valintoihin, mikäli myyjäorganisaation sisältö on ostajalle arvokasta ja se tarjoillaan oikeassa kohdassa päätöksentekoprosessia. CMO Councilin tutkimuksessa 87 % päättäjistä kertoi verkkosisältöjen vaikuttavan merkittävästi tai kohtuullisesti toimittajan valintaan.

Rohkaisenkin organisaatioita näkemään muuttuneessa myynnin maailmassa myös merkittävän mahdollisuuden. Vaihtoehtojen ja infoähkyn valtakaudella asiakkaan aikaa säästävillä asiantuntijoilla on arvokas asema. Sankarit ja sisällöt someen. Viestintä ja vuorovaikutus vahvemmin verkkoon. Tervetuloa sosiaalisen myynnin aikakaudelle.

Kirjoittaja Sani Leino on teknologiayhtiö ThingLinkin Euroopan myyntijohtaja, myyntikouluttaja ja sosiaalisen myynnin sanansaattaja.