Blogi | Neljä merkkiä siitä, etta tarvitset lisää tietoa myyntitapaamisistanne

Julkaistu 03.12.2015 Tuulia Sinijärvi

Myynnin johtaminen
Neljä merkkiä siitä, etta tarvitset lisää tietoa myyntitapaamisistanne

Kasvotusten käytävät myyntitapaamiset ovat edelleen keskeinen B2B-myynnin kanava. Parhaassa tapauksessa hyvin sujuneesta tapaamisesta poistuu tyytyväinen uusi asiakas.

Asiakassuhde ei tietenkään pääty onnistuneisiin kauppoihin - siitä se vasta alkaa. Menestyvä myyjä huolehtii myös nykyisten asiakkaidensa tyytyväisyydestä. Mutta entä jos pitkäaikainen asiakas sanoo sopimuksensa irti täysin varoittamatta?

Usein nopea, oikeansuuntainen korjausliike voi vielä pelastaa väärille urille ajautuneen asiakassuhteen. Korjausliike ei kuitenkaan onnistu, jos ette itse tiedä, missä mennään metsään.

Oletko siis aivan varma, että tiedät riittävän hyvin, mitä myyntitiimisi edustajien ja asiakkaidenne välisissä kohtaamisissa tapahtuu? Seuraavien hiljaisten signaalien kohdalla hälytyskellojen tulisi soida.

Myynticaseja hyytyy kalkkiviivoille, vaikka kaikki näytti hyvältä

Törmäät toimiston käytävällä tiimisi myyjään, joka on juuri saapunut asiakkaan luota. Kysyt, miten tapaaminen sujui, ja myyjä vaikuttaa tyytyväiseltä. Viime hetkellä asiakas peruu varmana pidetyn kaupan. Miksi näin?

Tapaamisissa on aina useampi kuin yksi osapuoli. Hyväkään myyjä ei voi tietää tarkasti, mitä asiakkaan päässä liikkuu. Vaikka myyjä uskoisi tapaamisen sujuneen hyvin, asiakas voi olla eri mieltä. Saara Tammelin on kirjoittanut aiheesta blogitekstin, johon kannattaa tutustua. Voit käydä lukemassa sen täältä.

Asiakasta ei saa kiinni ensimmäisen tapaamisen jälkeen

Myyjäsi on jo kertaalleen tavannut potentiaalisen asiakkaan, ja sopinut tapaavansa tämän uudemmankin kerran. Ainoastaan tarkka ajankohta jäi lyömättä lukkoon. Nyt asiakas ei vastaa yhteydenottoihin, eikä uutta aikaa tunnu millään löytyvän. Missä vika?

Jos asiakas ei vastaa myyjän yhteydenottoihin, jokin voi olla pielessä. Tai sitten hän on unohtanut mainita lähtevänsä sapattivapaalle. Tai ei yksinkertaisesti ehdi vastata myyjän yhteydenottoihin juuri sillä hetkellä. Syitä on yhtä monta kuin asiakkaitakin.

Pohtimalla et pääse pitkälle. Vain asiakas itse tietää, miksi hän ei paina vihreän luurin kuvaa, kun myyjänne soittaa. Lopullisesti asia selviää vain kysymällä.

Asiakkuuksien kriisit tulevat myyntijohdolle puskista

Pitkäaikainen asiakkaasi ilmoittaa yhtäkkiä, ettei halua jatkaa sopimustaan. Hänellä on vastikään ollut tapaaminen tiimisi myyjän kanssa, mutta tämä ei ole raportoinut minkään olevan vialla. Mitä on tapahtunut?

Pitkäaikaiset, uskolliset asiakkaat ovat äärimmäisen tärkeitä yritykselle kuin yritykselle. Heidän menettämisensä vaatii aina perinpohjaista itsetutkiskelua. Missä on menty vikaan? Mitä olisi voitu tehdä toisin?

Mitä paremmin olet kartalla asiakkaidesi mielipiteistä, sitä todennäköisemmin tiedät myös syyn sopimuksen irtisanomiseen - ja voit auttaa asiakasvastaavaanne ennaltaehkäisemään karvaan menetyksen.

Seuraavia askelia jää sopimatta

Alussa kaikki sujui hyvin: asiakas oli tyytyväinen, kaupat syntyivät, ja olitte molemmat valmiita ratsastamaan käsi kädessä auringonlaskuun. Sitten kaikki muuttui. Asiakas alkoi vältellä tapaamistasi, eivätkä asiat tuntuneet luistavan yhtä hyvin kuin ennen. Asiakassuhteen hoito oli kuin kivireen kiskomista hiekkatiellä. Miksi?

Jokaisessa asiakassuhteessa tulee hetkiä, jolloin kaikki ei suju kuten Strömsössä. Vaikeistakin tilanteista selvitään, kun keskusteluyhteys on kunnossa. Kun kysyt säännöllisin väliajoin asiakkailtasi, mitä mieltä he ovat toiminnastanne ja edustajistanne, voit ratkoa päätään nostavia ongelmia jo ennen kuin niitä ilmenee. Se myös osoittaa asiakkaille, että arvostat heidän mielipidettään ja olet valmis tekemään töitä heidän menestyksensä eteen. Mikä olisikaan parempi keino parantaa asiakaskokemusta?

Käsikirja myynnin esimiehille

Entä jos kaikki katastrofin ainekset ovat jo ilmassa? Miten opit tuntemaan asiakkaanne ajatukset ajoissa ja välttämään yllä mainitut karikot?

Aloita lukemalla Closed lost - Myyntijohtajan käsikirja kadonneiden kauppojen metsästykseen. Käsikirjassa kerromme tarkemmin, miksi myynnin laadun mittaaminen on tärkeää, ja miten käytännössä autat myyntitiimisi tavoitteeseen mittaamalla myyntityön laatua ja hyödyntämällä siitä saatavaa palautetta. Lataa veloituksetta:

Johtajuus


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?