Kolme asiaa, jotka jokaisen B2B-myynnin esimiehen tulee ymmartaa

Myynnin esimiehenä olet vastuussa paljosta: asiakkaiden tyytyväisyydestä, myyjien kouluttamisesta ja myyntiprosessien laadun kehittämisestä. Kaikki nämä ovat suoraan kytköksissä siihen tärkeimpään, eli myynnin tuloksellisuuteen.

Ilman tietoa on kuitenkin vaikea johtaa. Jos et tiedä, mitä kentällä tapahtuu, miten osaat kehittää myyntiprosessejanne oikeaan suuntaan? Helpoin tapa kerätä tietoa myyntiprosessin laadusta on kysyä suoraan asiakkailta ja myyjiltä, missä yrityksesi pärjää hyvin – ja missä mennään metsään.

Millaista tietoa sitten kannattaa kerätä? Kokosimme kolme osa-aluetta, joista myynnin esimiehen on erityisesti syytä olla kartalla.

1. Miksi parhaat myyjäsi menestyvät?

Kaikilla ihmisillä on omat vahvuutensa, joista muut voivat oppia. Sama pätee myös myyjiin. Osa tahkoaa viikosta toiseen hyvää tulosta, toisilla onnistuminen saattaa olla kivisemmän tien takana.

Myynnin esimiehenä voit kuitenkin auttaa koko tiimiäsi menestymään. Parhaiten se onnistuu ottamalla selvää, miten parhaat myyjäsi toimivat kentällä. Miksi juuri heidän myyntikäyntinsä onnistuvat? Mitä he tekevät toisin? Kun tiedät vastaukset kysymyksiisi, jaa tietosi koko tiimille. Siten kaikilla on mahdollisuus oppia parhaita käytäntöjä huippumyyjiltä.

Pomminvarmaa reseptiä onnistuneisiin myyntikäynteihin on tietysti mahdotonta luoda, mutta keräämäsi tiedon avulla tiimiä on helpompaa johtaa oikeaan suuntaan.

2. Miten yksittäiset myyjät pärjäävät kentällä?

Esimiehenä sinua varmasti kiinnostaa, miten tiimisi jäsenet pärjäävät kentällä. Miten muuten osaisit antaa positiivista palautetta myyjien onnistumisista tai tarjota valmennusta juuri niillä osa-alueilla, joilla myyjät eniten kaipaavat apua?

Useimmiten myös myyjät itse haluavat tietää, miten he pärjäävät työssään, ja miten heidän suorituksensa vertautuu muihin tiimin jäseniin. Pieni kilpailu hyvässä hengessä on yleensä omiaan lisäämään työmotivaatiota.

Myyntitapaamisista kerätty arvokas tieto kannattaakin ohjata suoraan asiakkuudenhallintajärjestelmään, jolloin se on helpommin analysoitavissa ja jaettavissa koko tiimille. Siten siitä on hyötyä kaikille asianosaisille, ei ainoastaan yrityksen johdolle.

3. Mitä asiakkaat ajattelevat yrityksestäsi?

Kaikkein tärkeintä on kuitenkin selvittää, mitä nykyiset ja potentiaaliset asiakkaat ajattelevat yrityksestäsi, tuotteistasi ja palveluistasi. Mikä toimii heidän mielestään hyvin? Mikä kaipaa vielä pientä viilausta? Tämän tiedon avulla myyntiprosessia on helpompi kehittää entistä asiakaslähtöisempään suuntaan. Samalla saadaan arvokasta palautetta myös tuote- ja palvelukehityksen tueksi.

Aktiivinen myyntitapaamisiin liittyvä palautteenkeruu mahdollistaa myös poikkeustilanteisiin reagoimisen välittömästi, jolloin väärille urille luisuneen kaupan ehtii vielä pelastaa. Ja jokainen voitettu kauppa on askel kohti entistä parempaa myyntitulosta.

Haluatko tietää, miten saat enemmän kauppaa ja parempia asiakaskokemuksia myyntitapaamisten laatua mittaamalla? Tutustu Questbackin Myynnin Pulssi -ratkaisuun ja varaa veloitukseton esittely.