Miten myynnin mittaamisesta saatua tietoa hyodynnetaan?

Myynnin laadun mittaamista ei tietenkään tehdä mittaamisen vuoksi. Kun myyntijohtaja tietää, miten myyjät toimivat asiakastapaamisissa, se mahdollistaa toiminnan kehittämisen ja sitä kautta myynnin kasvattamisen.

Keskeisimpiä tavoitteita ovat myyntityön laadun ja myyjien ammattitaidon kehittäminen, myynnin kasvattaminen sekä asiakaskokemuksen parantaminen.

Aseta tavoitteet, seuraa kehitystä

Jotta tiedettäisiin, tapahtuuko kehitystä, tarvitaan lähtötaso. Millä tasolla olemme nyt? Mikä on vaihteluväli?

Sen jälkeen asetetaan tavoitteet: mihin haluamme päästä? Keskeisimmät avainmittarit liittyvät tietenkin myyntiin ja sen kasvattamiseen. Itse asiakaspalautteeseen liittyvät mittarit tukevat näitä. Tavoitteena voi olla esimerkiksi nostaa tietyn avainmittarin keskiarvosanaa kymmenellä prosentilla seuraavan 6 kuukauden aikana.

Vahvista asiakkaiden luottamusta toimittamalla arvoa ja ylittämällä asiakkaidesi odotukset.

Opi lisää

Tunnista poikkeamat

Lähtötaso auttaa myös erottamaan poikkeavat suoritukset ja palautteet normaaleista.

Poikkeamat ovat yksittäisen myyjän ja hänen asiakkuutensa näkökulmasta mielenkiintoisimpia. Positiivinen palaute vahvistaa valittua suuntaa, kun taas negatiivinen kertoo, että jotain pitää muuttaa.

Poikkeaman käsittely on aina myynnin esimiehen vastuulla. Se käydään läpi yhdessä myyjän kanssa, jonka jälkeen esimies on tarvittaessa suoraan yhteydessä asiakkaaseen puhelimitse tai kasvotusten.

Reagoi heti

Reagoinnin on oltava nopeaa: jos poikkeava palaute vaatii esimiehen yhteydenottoa asiakkaaseen, ensikontakti täytyy tehdä vuorokauden kuluessa palautteen saamisesta.

Jos samat negatiiviset asiat alkavat toistua tietyn myyjän kohdalla, esimiehen tehtävänä on käydä asia läpi alaisensa kanssa. Tarvittaessa tilannetta voidaan korjata esimerkiksi täsmäkoulutuksella.

Avoimuus haastaa ja motivoi

Kokemuksemme mukaan myynti suhtautuu asiakkailtaan pyydettävään palautteeseen erittäin vakavasti ja kunnioittavasti. Myyjät rakastavat haasteita ja itsensä kehittämistä. Suora palaute on joskus armotonta, mutta samalla palkitsevaa.

Avoimuus on olennainen osa konseptia: kaikkien palautteet näkyvät kaikille. Se kannustaa ja haastaa myyjiä ponnistelemaan parempien saavutusten eteen. Terve kilpailuhenki asuu jokaisessa arvonsa tuntevassa B2B-myyjässä!