Mitä tapahtui, kun myyjä katsoi peiliin?

Ovi aukeaa ja astun sisään huoneeseen. Tervehdin iloisesti Mikaa, joka on suuren kuluttajatuotteita valmistavan yrityksen myynti- ja markkinointijohtaja. Tapaamisemme on ensimmäinen. Olen selvittänyt etukäteen hänen yrityksensä taustat ja strategian sekä vilkaissut Mikan LinkedIn-profiilia. Tapaamista varten minulla on sovittu agenda ja tavoite, jonka olin käynyt läpi Mikan kanssa jo puhelimessa.

Keskustelemme valmistelemani esityksen pohjalta ja aistin, että Mika innostuu asiasta. Käytämme viimeiset hetket palaverista yhteisen aikataulun ja tavoitteiden suunnitteluun. Mika piti esittelemääni ratkaisua niin varteenotettavana, että haluaa minun esittelevän sen koko johtoryhmälle. Fiilis on hyvä ja uskon, että case lähtee etenemään hienosti. 

Ennen tapaamisen päättymistä kerron vielä Mikalle, että hän tulee saamaan palautekyselyn palaverista – näin varmistan, että saan häneltä tarvitsemani kallisarvoisen palautteen.

Ennen kuin ehdin takaisin toimistolle, Mikan sähköpostiin on jo kilahtanut tapaamisemme laatua mittaava palautekysely. Ilokseni totean, että fiilis oli ollut hyvä myös pöydän toisella puolella.

Luulo ei ole tiedon väärti

Aina ei näin kuitenkaan ole. On käynyt niinkin, että tulen palaverista innosta puhkuen ja kerron esimiehelleni, että kauppaa on tulossa. Asiakkaan näkemys saattaa olla hyvinkin erilainen.

Ilman asiakkaan näkökulmaa saattaisin hukata aikaani caseihin, joilla ei ole etenemisen eväitä. Palautteen avulla saatan toisaalta myös huomata uusia tarpeita, joita en aiemmin tunnistanut, ja näin tehdä asiakkaalle osuvamman tarjouksen. Palautekyselyn tarkoitus on myös varmistaa, että osaan tarjota asiakkaalle arvoa hänen käyttämäänsä aikaa vastaan.

Tällä kertaa ensitapaaminen Mikan kanssa johti myöhemmin kauppaan. Entä jos palaute olisikin ollut huonoa? Jos Mikan fiilikset palaverin päätteeksi olisivat olleet aivan toisenlaiset kuin omani? Tässä tapauksessa palautekyselystä olisi välittömästi lähtenyt hälytys sekä minulle että esimiehelleni. Negatiiviseen (tai muuten poikkeavaan) palautteeseen tulee reagoida äärimmäisen nopeasti – moni myynticase on tässä vaiheessa vielä hyvinkin pelastettavissa.

Palaute auttaa kehittämään ja kehittymään

Tarjoamme myös asiakkaillemme samaista Myynnin Pulssi -ratkaisua, jota itse käytämme myyntikäyntiemme laadun mittaamiseen. Ratkaisun avulla pystymme seuraamaan jokaisen myyjän henkilökohtaista tekemistä ja kehittymistä sekä koko tiimin onnistumisia. Asiakaspalaute paljastaa nopeasti kunkin henkilökohtaiset kehityskohteet. Toisaalta se myös mahdollistaa parhaiten onnistuvien myyjien toimintatapojen hyödyntämisen koko tiimille.

Asiakkailta saamani palaute on ollut olennainen osa kehitystäni myynnin ja asiakaskokemuksen ammattilaisena. Lähestymiseni on hioutunut pikku hiljaa paremmaksi. Matkan varrella on joutunut katsomaan peiliin suoran asiakaspalautteen muodossa, ja se ei aina ole miellyttävää. Toisaalta ilman tuota peiliä olisi moni kauppa jäänyt tekemättä.

Tutustu Myynnin Pulssi -ratkaisuun ja pyydä esittelyä: