Blogi | [Podcast] Miksi Virtanen jäi taas myyntitavoitteistaan?

Julkaistu 22.12.2016 Marika Tenhunen

Myynnin johtaminen
[Podcast] Miksi Virtanen jäi taas myyntitavoitteistaan?

Noudatetaanko teidän yrityksessänne tiettyä prosessia myyntikäynneillä? Johtaako se aina samaan lopputulokseen? No ei tietenkään. Toisinaan kauppa käy kuin siima, toisinaan ei niinkään, vaikka itse prosessi pysyy muuttumattomana.

Eroja on myös myyjissä. Mäkinen takoo huikeaa tulosta, mutta Virtanen lyö huteja toisensa perään. Miksi näin on, ja voiko myyntijohtaja tehdä asialle jotain?

Määritä myyjille tavoitteet, jotka on mahdollista saavuttaa

Ennen kuin alisuorittavalle Virtaselle näytetään ovea, on syytä selvittää ongelman perimmäiset syyt. On tutustuttava Virtaseen ja otettava selvää:

  • millaiset resurssit hänellä on

  • millainen markkina on kyseessä

  • millainen osaaminen hänellä on

  • ja millainen on hänen motivaationsa.

Jos tavoitteet ovat alusta alkaen liian korkeat suhteessa Virtasen osaamistasoon tai taitoihin, niiden saavuttaminen on vaikeaa. Jatkuva epäonnistuminen syö motivaatiota, mikä heikentää tulosta entisestään.

Myyjät ovat yksilöitä ja tilanteet vaihtelevat suuresti. Tämä on otettava huomioon tavoitteita määriteltäessä - muuten niiden ylittäminen ei onnistu.

Pelaa vahvuuksilla ja kehitä heikkouksia

Toisinaan heikko tulos voi johtua siitä, että myyjä on osaamiseensa nähden väärässä roolissa. Jotkut saattavat loistaa uusien asiakkuuksien hankinnassa, mutta asiakkuuden hoito kaupan klousaamisen jälkeen menee vähän niin ja näin.

Viisas myyntijohtaja varmistaa, että kaikki myyntitiimin jäsenet ovat mahdollisuuksien mukaan heille parhaiten istuvassa roolissa ja luo siten yksilölle ympäristön, jossa tämä pystyy menestymään. Sen sijaan, että myyjät sullottaisiin puoliväkisin yhteen ja samaan muottiin, heidän annetaan pelata vahvuuksillaan.

Yksilöllisyys kannattaa ottaa huomioon myös myyjien kouluttamisessa. Kun vahvuuden ja heikkoudet ovat tiedossa, myyjää voidaan täsmäkouluttaa juuri niillä osa-alueilla, millä hän eniten koulutusta tarvitsee.

Ota selvää, mitä myyntikäynneillä tapahtuu

Perinteiset myynnin mittarit, kuten myyntikäyntien määrä, keskikaupan koko tai hitrate, eivät kerro onnistumisten ja epäonnistumisten perimmäistä syytä. Ne eivät vastaa kysymykseen ‘miksi’. Niiden avulla ei saa tietoa kentän tapahtumista tai myyjän haasteista.

Jos halutaan analysoida, miksi joku myyjä myy koko ajan parempaa keskikauppaa kuin toinen, tarvitaan enemmän tietoa myyntikäynniltä. Se onnistuu vain menemällä myyntikäynnille mukaan, tai kysymällä asiakkaalta.

Kumpi on kätevämpi tapa tiedon keräämiseen? Se selviää Vihainen myyntijohtaja -podcast-sarjan viimeisessä jaksossa.

Kuuntele Lauri Kurjen ja Jukka Nupposen koko keskustelu tästä.

------

Sarjassa aiemmin ilmestyneet:

_____

Lisää hyödyllisiä vinkkejä myynnin johtamiseen ja myynnin laadun mittaamiseen saat ilmaisesta oppaastamme. Lataa Closed Lost itsellesi alta.

Johtajuus


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?