7 stora misstag säljchefer gör (och hur du undviker dem)

Med stort ansvar kommer stora utmaningar. Oavsett om du är en erfaren säljchef eller om du är en toppsäljare som nyligen blivit befordrad har du antagligen stött på åtminstone ett par hinder på vägen.

Som säljchef är ditt viktigaste jobb att motivera ditt team att prestera bättre, och det är inte alltid helt enkelt. Vi har identifierat de allvarligaste misstagen säljchefer ofta gör och skrivit ner ett par praktiska tips om hur du kan undvika dem.

Trots allt är det bästa sättet att hantera en utmaning att identifiera den på förhand.

Sju misstag säljchefer gör regelbundet:

Misstag #1 – Du tror att ditt jobb handlar om dig

Oavsett hur länge du har haft ansvar för ditt team så har du antagligen din främsta erfarenhet inom säljbranschen. Du vet hur man gör det och du är bra på det – det var så du förtjänade din chefsposition, eller hur?

Som säljare har du ansvar för dina resultat och din inkomst, men som säljchef har du ansvar för hur hela teamet presterar. Du är inte där för att visa upp dina säljresultat och lyckade affärer utan för att visa dina säljare hur man bäst går tillväga för att landa affärer. Ditt jobb handlar inte om dig; det handlar om ditt team. Glöm aldrig det.

Misstag #2 – Du låter inte ditt team göra sitt jobb

Som säljstjärna kan det vara svårt att se på när en i ditt team har problem med att stänga en affär. Du vet att du hade kunnat göra det på ett par minuter, och eftersom du är rädd för att din säljare ska misslyckas bestämmer du dig för att hoppa in och ta över.

Här kan en liten påminnelse vara på sin plats: att stänga affärer är inte ditt jobb längre. Ditt jobb är att coacha ditt team så att de kan göra det lika bra som du en gång gjorde. Det är dags för dig att sluta sälja och börja stötta ditt team. Vi tenderar att lära oss från våra misstag, men hur kan vi någonsin lära oss och utveckla våra färdigheter om vi inte tillåts att misslyckas?

Misstag #3 – Du lägger för mycket energi på att vara deras vän

Detta är ett vanligt misstag bland nyligen befordrade säljchefer. Din roll har plötsligt förändrats; istället för att vara en del av säljteamet är du nu den som leder det. Du har kanske jobbat med dina säljare i flera år som kollega, ni har delat framgångar och motgångar och en och annan kväll på krogen efter jobbet.

Du har i flera år varit en av dem, men nu är du chefen, och det är stor skillnad att vara någons vän och att vara någons chef. Det kan bli en utmaning att leda dina kollegor efter din befordran, men du måste komma ihåg att ditt jobb inte är att vara deras vän – att vara vänskaplig räcker gott och väl.

Ditt huvudsakliga ansvar är att motivera ditt team att prestera bättre och att sälja mer, även om det kräver att du ibland presenterar obekväma sanningar.

Misstag #4 – Du löser alla problem ditt team har

En av dina säljare kommer till dig med ett problem: vad gör du? Diskuterar du problemet med din säljare och lovar att du ska ta hand om det? Fel.

Allt för ofta lägger säljare över sina problem på chefen eftersom de inte har självförtroendet att lösa problemen själva. Detta leder till en situation där säljchefen släcker bränder i samma takt som nya bränder startar. Istället för att lova att ta hand om problemen kan du nästa gång fråga din säljare: hur hade du löst detta?

Misstag #5 – Du fokuserar på fel mätvärden

Det finns hundratals viktiga mätvärden och KPI:er som du är van vid att hålla koll på: Konverteringsfrekvens för lead-till-sälj, kostnad per lead, antal procent för stängda affärer och så vidare. Det är dags att tänka om angående mätvärden – tittar du på framtiden eller dåtiden? Motiverar du ditt team att prestera bättre?

De mätvärden som du bör följa ska indikera i vilken riktning du vill ta ert team istället för att peka på var ni befinner er just nu. Att mäta förändring med dina viktigaste mätvärden, exempelvis förändring i frekvens av lyckade affärer visar inte bara på framsteg utan skapar även trender och motiverar hela teamet att prestera bättre resultat.

Misstag #6 – Du fokuserar endast på att mäta siffror

Du är van vid att följa och mäta alla dina mätvärden, men hur ofta mäter du säljprocessen och säljarnas prestationer? Vilka färdigheter och styrkor inom teamet leder till bra resultat? Vilka är svagheterna som skulle kunna förbättras för att nå ännu bättre framsteg?

Det är dags att börja mäta kvalitet över kvantitet. Istället för att endast fokusera på siffror som har med intäkter att göra kan du börja skapa optimerade mallar för vad dina säljare säger och gör under sina kundmöten. Och glöm inte att mäta hur nöjda dina anställda är; glada säljare säljer bättre.

Misstag #7 – Du frågar inte kunderna vad de tycker och tänker

Ett av de största misstagen en säljchef kan göra är att inte be om feedback från sina kunder (det näst största misstaget är att be om feedback och sen inte agera på den). Företag kan ofta rabbla alla sina siffror i sömnen, men de har ingen aning om hur starka deras kundmöten är.

Feedback från kunder är inte bara viktigt för att coacha dina säljare, det är också viktigt för att förstå dina kunders behov och för att leva upp till deras förväntningar.

Ladda ner vår kostnadsfria guide för att lära dig om hur och varför mätning av säljresultat kan ta ditt team till en helt ny

Här kan du läsa mer om kundundersökningar