Blogi | Pitkä myyntisuhde vai yhden kerran juttu?

Julkaistu 01.09.2016 Marika Tenhunen

Myynnin johtaminen
Pitkä myyntisuhde vai yhden kerran juttu?

B2B-myynti on aina kahden kauppaa. Hyvänä päivänä myyjä saa elämänsä diilin ja asiakas toivomansa ratkaisun, huonona päivänä molemmat jäävät tyhjin käsin.

Samat lainalaisuudet pätevät myös parisuhdemarkkinoilla. Joskus tapailu tyssää yhteen kertaan ja toisinaan ensitapaaminen johtaa pitkään parisuhteeseen.

Mikä sitten saa B2B-myynnin Romeot ja Juliat menestymään työssään, ja miksi pitkä myyntisuhde on parempi kuin kymmenen yksittäistä pikavoittoa? Siitä lisää alla.

Tuotteet edellä vaikka heikoille jäille

Kaikki varmasti tietävät karikatyyrin wanhan koulukunnan myyjästä, joka takoo kauppoja saunan lauteilla. Ja kuka ei olisi joskus ärsyyntynyt tauotta puhuvasta puhelinmyyjästä, joka ei vain anna suunvuoroa. Harva B2B-myyjä kuitenkaan oikeasti käyttäytyy näin.

Sen sijaan tuoteoksennustauti on harmittavan yleinen vitsaus myyjien keskuudessa. Usein syypää on yrityksen oma myyntiartikkeli, joka nyt vaan on niin paljon parempi kuin muiden. Tuoteoksennustaudista kärsivä myyjä iskee myyntikäynnillä kaikki faktat pöytään ja ihmettelee jälkeenpäin, kun asiakas ei palannutkaan asiaan.

Tällaisen myyjän vastine parisuhdemarkkinoilla kertoo ensitreffeillä kaikki tekniset tiedot itsestään. Tiliotteen. Auton merkin. Tulevaisuuden toiveet ja tavoitteet. Tässä speksit, ota tai jätä.

Joku mato tarttuu varmasti koukkuun tälläkin tekniikalla, mutta harvemmin juuri se oikea. Huomattavasti helpommalla pääsisi, jos sulkisi hetkeksi suunsa ja kuuntelisi, mitä vastapuolella on sanottavanaan. Ja toimisi sen mukaisesti.

Yhdellä myyntitapaamisella maaliin

Tuoteoksennustaudin lisäksi B2B-myyjää voi vaivata klousaussokeus. Tällaisen myyjän mielessä on vain yksi kirkas tavoite: kaupan klousaaminen. Ja sen eteen ollaan valmiita näkemään vaivaa. Tälle myyjälle asiakas on ykkönen - kunnes kaupat on tehty. Sitten onkin aika lähteä seuraavan liidin perään.

Tekniikka varmasti toimii vuoden tai pari, mutta vähitellen potentiaaliset asiakkaat alkavat käydä vähiin. Entä sitten, kun koko asiakaskanta on käyty läpi? Aloitetaan alusta?

Klousaussokean myyjän deittimaailman vastine hurmaa ensitreffeillä jalat alta, mutta kun on saanut haluamansa, häviää kuin tuhka tuuleen. Hauskasta illasta huolimatta tähän deittikumppaniin ei oteta ensimmäisenä yhteyttä, kun tanssijalka jälleen vipattaa.

Uudelleenmyynnille tämä tekniikka harvoin tietää hyvää. Jos kerran klousatut asiakkaat karkaavat uutta ostoa harkitessaan kilpailijan matkaan, miltä viivan alle jäävä tulos näyttää vuoden tai kahden kuluttua? Niinpä.

Avulias myyjä korjaa koko potin

Mikä siis neuvoksi, jos tuotteen kehuminen maasta taivaisiin ja sinnikäs liidinmetsästys eivät suurista odotuksista huolimatta paranna tarjousten hit ratea?

Kannattaa kokeilla vanhanaikaista keinoa ja oikeasti kuunnella asiakasta. Kysellä kuulumisia, kartoittaa ongelmia ja tarjota neuvoja. Fiksuimmat myyjät myös varmistavat aina tapaamisten jälkeen, että kaikki sujui asiakkaan odotusten mukaan. Ja jos ei sujunut, käytös korjataan seuraavalla kerralla.

Vastineeksi saat asiakassuhteen, joka kukoistaa vuodesta toiseen, sekä uskollisen asiakkaan, joka kääntyy ensimmäisenä sinun puoleesi etsiessään ratkaisua ongelmiinsa.

Tindermaailmassakin moni voisi ottaa oppia tästä lähestymistavasta. Vaarana tosin on, että löytää itselleen sopivan kumppanin ja elää onnellisena elämänsä loppuun asti. Tai jumiutuu ikuisesti kaverivyöhykkeelle.

Myynnissä ja rakkaudessa se riski kannattaa ottaa.

Myyntijohtaja, kärsivätkö myyntitiimisi jäsenet tuoteoksennustaudista tai klousaussokeudesta? Kaipaatko vinkkejä myynnin laadun parantamiseen? Lataa maksuton Myyntijohtajan käsikirja kadonneiden kauppojen metsästykseen!

Johtajuus


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?