Blogi | [Podcast] Myyntikäynti maksaa törkeästi - paljonko tuhlasit tällä viikolla?

Julkaistu 07.12.2016 Marika Tenhunen

Myynnin johtaminen
[Podcast] Myyntikäynti maksaa törkeästi - paljonko tuhlasit tällä viikolla?

Podcast-sarjan toisessa jaksossa Vihainen myyntijohtaja puhuu rahasta. Myyntikäyntien määrän vähentyessä yksittäisen tapaamiseen on panostettava enemmän, mikä johtaa kustannusten kasvuun. Rahaa kuluu myyjien kouluttamiseen ja entistä perinpohjaisempaan valmistautumiseen.

Miten myyntikäynneistä tehdään entistä tuloksellisempia?

Taustatyön merkitys kasvaa

Myyntikäynneillä vallitsee kaksi selkeää trendiä. Ensinnäkin asiakkaan odotukset ovat kasvaneet, toisekseen myyntikäyntien määrä on vähentynyt. Tämän johdosta tapaamisiin on valmistauduttava entistä perusteellisemmin.

Jotta valmistautumiseen sijoitettu raha saataisiin poikimaan, käynnistä on tehtävä merkityksellinen sekä asiakkaalle että tämän liiketoiminnalle, mikä puolestaan vaatii taustatyötä. On ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa ja otettava selvää, mihin osa-alueeseen asiakas etsii parannusta. Ilman yhteistä ymmärrystä ja selkeää arvolupausta kauppoja ei synny.

Vaikka muutoksia on tehtävä, kaikki vanhat ja hyväksi havaitut keinot eivät tietenkään jouda romukoppaan. Esimerkiksi myynnin SATA-malli (small talk, agenda, tavoite ja aika) on yhä ajankohtainen lisä myyjän työkalupakkiin.

Myyjältä odotetaan asiantuntijuutta

Nykyasiakas odottaa myyjältä pääasiassa asiantuntijuutta. Asiantuntijuus puolestaan vaatii tuekseen tietoa. Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan haasteet, keskusteltava asiakkaan kanssa, sekä määriteltävä yhteinen tavoite ja agenda tulevalle tapaamiselle.

Myyntikäynnin aikana agenda käydään läpi, ja lopuksi pyydetään vielä palautetta. Miten myyjä onnistui tapaamisen aikana? Tärkein työ alkaa vasta myyntikäynnin jälkeen. Silloin vedetään yhteen edellisen myyntikäynnin tapahtumat, sekä valmistaudutaan seuraavaan. Käydään läpi saatu palaute ja opitaan siitä.

Mitä nopeammin myyjä oppii, sitä todennäköisemmin rahaa säästyy tulevilla myyntikäynneillä.

Tieto vähentää kustannuksia

Myyntijohtajan kannalta oleellista on se, että tieto vähentää kustannuksia. Rahaa ei mene hukkaan, kun keskitytään myyntistrategian kannalta oikeisiin kohteisiin. Tehdään oikeiden asiakkaiden kanssa oikeita asioita. Opitaan omasta tekemisestä.

Tiivistäen: tieto lisää tuloksellisuutta.

Kuuntele Jukka Nupposen vinkit entistä tuloksellisempiin myyntikäynteihin täältä.

_______

Sarjassa aiemmin ilmestynyt:

Seuraavat jaksot:



Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?