Blogi | Myynnin kasvattamisen itsestään selvyydet vuonna 2015

Julkaistu 12.12.2014 Ville Lintula

Myynnin johtaminen
Myynnin kasvattamisen itsestään selvyydet vuonna 2015

Liiketoiminnan menestysresepti koostuu lähes täysin itsestään selvistä asioista. Nämä asiat ovat vaan ikävän usein liiankin itsestään selviä, joten ne jäävät tekemättä – tai ne tehdään vain puolitiehen. Useimmiten syynä on kiire yhdistettynä jämähtäneisyyteen.

Mitä nämä itsestään selvät asiat ovat tällä hetkellä? Ja voisivatko ne olla myynnin kasvun avaimia vuodelle 2015?

Markkinoinnin ja myynnin maailma vuonna 2014

Myynnissä ja markkinoinnissa tapahtuu jatkuvasti isoja asioita. Puhetta ja tekstiä on paljon – olisipa tekojakin yhtä paljon! Tämän päivän myynnin ja markkinoinnin agenda (alan blogit, artikkelit, seminaarit, tapahtumat, tutkimukset) koostuu ainakin seuraavista elementeistä: muuttunut b-to-b ostaminen, sisältömarkkinoinnin merkitys, markkinoinnin ja myynnin yhteisrooli jatkossa, näkyvyys sosiaalisessa mediassa sekä verkossa, markkinointiautomaatioiden hyödyntäminen, arvoa tuottavat myyntiprosessit, tehokkaampi liidigenerointi, myyjän merkitys tulevaisuudessa, koko organisaation mukana olo myynnissä, asiakkaan tiedonhaun helpottaminen, markkinoinnin ja myynnin reagointinopeus jne. Agenda on muuttunut paljon 10 vuoden aikana, mutta samalla pitänee sisällään merkittävän osan niistä itsestään selvistä asioista, joiden haltuunotto vie tällä hetkellä kaupallisen johdon aikaa ja energiaa. Ainakin osalla meistä.

Mutta on myös asioita, jotka eivät ole uusia ja ihmeellisiä:

Markkinointi ja myynti on pääosin ostamisen helpottamista. On aina ollut - ja tulee aina olemaan.

Jos yrityksen myynti tai markkinointi vaikeuttaa ostamista, ollaan todennäköisesti absoluuttisen väärillä jäljillä.

Asiakkaiden ostaminen muuttui. ”Kylmäsoittaminen on kuollut ja kylmien tapaamisten sopimisessa ei ole järkeä.” Onko asia kuitenkaan näin mustavalkoinen? On ja ei. Kylmät kontaktit ovat ehkä kylmempiä kuin koskaan, todellinen pakastearkku. Mutta samalla puhelin on myynnin ammattilaisen osaavissa käsissä edelleen toimiva työkalu. Kylmäsoittamisesta lämpimien liidien oikea-aikaiseen kontaktointiin, ja lopulta kuumien liidien kotiuttamiseen sujuvasti siirtyvä yritys on voittaja. Näkyvyys, helppo löydettävyys, tiedontarjonta, toimiva web-palvelu, hyvä brändi ja tunnettuus ovat tärkeitä, mutta kohtaaminen asiantuntijamyyjän kanssa ratkaisee pelin. Ja näiden kohtaamisten aikaansaamiseksi taidamme tarvita myös puhelinta.

Menestyvillä ja kasvavilla yrityksillä nyt ja ennen on ainakin yksi yhteinen piirre: lähes jokaisesta löytyy asiantuntevia, aikaansaavia myyjiä, jotka osaavat ja haluavat auttaa asiakastaan ostamaan. Ja näitä myyjiä edustaa myös ylin johto. Tämä ei ole muuttunut – eikä varmasti muutu. Hyvällä myynnillä ei kuitenkaan voida pelastaa huonoa tuotetta – markkinamme on aivan liian pieni siihen. Vastaavasti taas hyvän tuotteen tai palvelun mahdollisuudet menestyä voidaan helposti romuttaa taitamattomalla markkinoinnilla ja myyntityöllä – ja näiden toimintojen huonolla johtamisella.

Mistä ja kenestä myynnin laatu on kiinni?

On varmaan totta, että myynnin perinteiset huiput pystyisivät halutessaan myymään melkein mitä vain – melkein kenelle vain. Nämä huiput ovat hupeneva luonnonvara – ja ehkä osittain jopa hyvä näin. Mitä kaikkea myynnin laadun aikaansaanti tulevaisuudessa sitten pitää sisällään?

Perustana tuotteen/palvelun onnistunut kaupallistaminen

Yrityksen tuotteen/palvelun tulee tuottaa asiakkaille arvoa ja tämä arvo tulee kyetä kaupallistamaan. Asiakkaan tulee tuntea ja ymmärtää tämä arvo suhteessa kilpailijoihin ja muihin vaihtoehtoihin ratkaista asiakkaan ongelmaa. Laadukasta myyntityötä ei voida tehdä ilman asianmukaista kaupallistamista. Yksi busineksen Suomi-tauti on se, että hyvien ratkaisujen kaupallistaminen jää puolitiehen ja ratkaisujen potentiaalit jäävät lunastamatta. Usein lause jatkuu ajatuksella: "suomalainen insinööri ei osaa myydä”.

Tästä olen eri mieltä.

Olen tavannut todella monia loistavia insinööritaustaisia myyjiä, täysin suvereeneja neuvotteluissa ja asiantuntemuksessa, asiakkaan tarpeiden ymmärtämisessä ja kaupan kotiuttamisessa. Kuitenkin valitettavan usein myynnin vastuulle jätetään liikaa kaupallistamiseen liittyviä asioita. Kaupallistamista ja tarpeen luomista tulisi tehdä paljon enemmän yhdistämällä viestintä, markkinointi ja myynti tehokkaaksi myyntikoneeksi. Tällöin astuu kuvaan mukaan blogini alkuosan itsestään selvyydet vuoden 2014 agendalta.

Myyntistrategia kasvun moottorina

Ammattimainen kaupallistaminen kulkee käsi kädessä kasvuhakuisen myyntistrategian terävöittämisen kanssa: Mitä oikeasti olemme myymässä? Mitkä ovat asiakkaidemme todelliset haasteet? Miten myymme? Kenelle myymme? Ketkä meistä myy? Parhaat ja menestyvimmät yritykset dokumentoivat ja päivittävät myyntistrategiaansa jatkuvasti markkina- ja kilpailutilannemuutokset huomioiden.

Myyntistrategian tulee olla jokaisen johtajan ja asiakastyössä mukana olevan henkilön takaraivossa. Tämä tuo tavoitteellisuuden, systematiikan ja energian laadukkaaseen myyntityöhön.

Menestyjät hakeutuvat kasvua tuottaviin asiakkuuksiin ja kasvaville toimialoille. Kasvuyritykset haastavat markkinan ja ottavat kilpailijoilta asiakkuudet. Osa tulevaisuuden menestyjistä lähtee luomaan täysin uutta tarvetta markkinaan määrätietoisesti ja ammattimaisesti. Tämä kaikki edellyttää huipputoimivaa viestinnän, markkinoinnin ja myynnin kombinaatiota, jossa myös teknologia tulee valjastaa myynnin käyttöön.

Uuden ajan myyjä vs perinteinen myyjä

Myynnin maailma siis muuttui. Asiakkaista tuli huomattavasti tietoisempia tarpeistaan ja ratkaisuista kuin aiemmin. He ovat tutustuneet saatavilla oleviin ratkaisuihin paljon syvällisemmin kuin ennen. Tämä johti siihen, että kukaan ei halua kohdata myyjää - halutaan kohdata oikea asiantuntija. Ajattele itse: kun sinulla on ongelma, haluatko kohdata a) jonkun, joka myy sinulle vai b) jonkun, joka auttaa sinua ratkaisemaan ongelmasi?

Perinteinen prototyyppi myyjästä on suunnilleen seuraava: saa tapaamisen aikaan, rakentaa luottamuksen, kartoittaa asiakkaan tilanteen, argumentoi hyvin, osaa käsitellä vastaväitteet ja hankkii päätöksen. Tämä on hyvä resepti edelleen, mutta ei toimi aina. Uuden ajan ratkaisumyyjässä yhdistyy erilaisiin tilanteisiin sopeutuva kameleontti: Batman, Supermies ja Sherlock Holmes samassa paketissa.

Muutamia havaintoja myynnin johtamisesta

Myynnin johtamisessa numerot ratkaisee, ja näin varmasti tulee ollakin. Yksinkertaistettuna keskiössä on määrän, suunnan ja laadun johtaminen - myös tulevaisuudessa. Aina tulee huolehtia, että tekemistä on tarpeeksi, tekeminen on fiksusti suunnattua ja asiakastyön laatu saadaan mahdollisimman korkeaksi. Muuttunut ostaminen toi kuitenkin johtamiseen uuden olennaisen elementin – ajoituksen ja reagointinopeuden.

Ehdotammekin, että jo kohta 50 vuotta suomalaisiin yrityksiin jalkauttamamme myynnin johtamisen M-S-L- malli päivitetään jatkossa SLAM-rakenteeksi. Huolehdi suunnasta = myy oikeille yrityksille ja riittävän ylös. Johda myyntityön laatua. Katso, että olette oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Määrä tulee saada istutettua tekemisen olennaiseksi – itsestään selväksi osaksi. Ja ole kiinnostunut kaikesta asiakasaktiivisuudesta – ei vain ainoastaan myyjän käynneistä. Parhaillekaan myyjille ei ole jatkossa käyttöä, jos he eivät tapaa asiakasta hänen ostosmatkallaan.

  • Suunta
  • Laatu
  • Ajoitus
  • Määrä

Mittaamisesta

Mitä korkeammalla ja kovempaa mennään, sitä enemmän tarvitaan toimivia reaaliaikaisia mittareita. Hornetissa on hiukan erilaiset mittarit kun pappatuntsassa.

Tämä sama pätee myös liiketoimintaan ja myyntiin. Jos halutaan kasvaa ja voittaa markkinaa, tulee myös mittaamisen laadun ja määrän olla korkealla tasolla. Kaupallisen johtajan tulee mittaamisen avustuksella saada ihmiset kasvamaan, kehittymään ja näkemään omat mahdollisuutensa pärjätä paremmin. Moderni johtamisjärjestelmä mahdollistaa kaiken businesskriittisen tiedon keräämisen reaaliaikaisesti ja sitä kautta nopean reagointikyvyn ja johtamisen. Oleellisessa roolissa on mittarit, joiden avulla kyetään parantamaan laatua – ja nimenomaan ihmisten päivittäisessä toiminnassa. Pelkkä intuitio ei enää riitä.

Kirjoittaja on intohimoinen myynnin kasvattaja ja uudistaja Mercuri Internationalissa.

fi.linkedin.com/in/villelintula

Lue lisää myyntityön mittaamisesta!

Photo credit: halfrain via Flickr cc


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?