Blogi | Myyntijohtaja! Tällä yhdellä kikalla saat lisää myyntiä vuonna 2015

Julkaistu 10.12.2014 Saara Tammelin

Myynnin johtaminen
Myyntijohtaja! Tällä yhdellä kikalla saat lisää myyntiä vuonna 2015

Olen seurannut ilolla viime aikojen keskustelua asiakaskokemuksesta. Koska B2B-myynnistä on tullut hankalampaa, yritysten kuuluisikin käyttää enemmän energiaa myyntiprosessin kehittämiseen ja seurantaan. Asiakastahan ei taloon tule ellei myyntiprosessia ole.

Yleensä näin vuoden vaihteessa blogit vilisevät listoja asioista, jotka on Ihan Pakko Laittaa Kuntoon ensi vuodelle. Usein nämä listat ovat kuitenkin läkähdyttävän pitkiä, ja lähinnä varmistavat sen, että mitään ei tapahdu. Siksi haluaisinkin antaa sinulle, rakas myyntijohtajakolleega, vain yhden kriittisen tärkeän vinkin, jolla varmasti kohotat asiakastyytyväisyyttäsi – ja sitä kautta myyntiäsi – vuonna 2015.

Tee ainakin tämä asia, niin myyntisi rokkaa ensi vuonna

”Valitse yksi kohtaamispiste asiakkaan ostoprosessin aikana ja varmista, että sinulla on jatkuvasti ajantasainen tieto siitä, miten tuossa pisteessä onnistutte.”

Miksi tämä on niin tärkeää?

Kun tiedät, miten onnistutte tärkeimmän ja/tai kriittisimmän kohtaamispisteen suhteen, sinulla on riittävästi eväitä tarttua ajoissa toimeen, jos palaute näyttää huolestuttavalta.

Ja jottet joutuisi valitsemaan tuota kohtaamispistettä summamutikassa, tässä on muutama vaihtoehto, joista voit valita (riippuen tilanteestasi).

Kannattaako juuri tämän uuden asiakkaan kanssa jatkaa?

Jos myyntistrategiassasi on asetettu painopiste uusasiakashankintaan, on tutkimustemme mukaan tehokkainta ja järkevintä mitata ensimmäisen käynnin onnistumista. Yksinkertaisen myyntikäyntikyselyn avulla saadaan selville niin sanottu suursäätila: kannattaako tähän asiakkaaseen käyttää aikaa ollenkaan? Miten onnistuimme?

Oletko häviämässä casea? Saisitko vielä pelastettua sen?

Kysy tarjouksen jättämisen jälkeen asiakkaalta, ostaisiko hän esitetyn tarjouksen perusteella (jos saisi tehdä päätöksen yksin). Suoraan kysymykseen et toki aina saa vastausta, mutta jos saat, se on yleensä selvä indikaatio suunnasta. Ja vielä voit reagoida ja kääntää mahdollisen tappion voitoksi.

Asiakkuudesta vastaava myyjä juuri vaihdettu

Useissa organisaatioissa tehdään asiakkaiden jakoa kerran pari vuodessa. Kun asiakas–myyjä-vaihtoruletti on saatu tehtyä, kysy asiakkaalta noin kuukausi vaihdoksen jälkeen, miten hommat ovat lähteneet käyntiin uusien ihmisten kanssa. Tulet yllättymään rehellisen palautteen määrästä, ja yleensä saat selville tilanteet, joissa vastuumyyjää kannattaa vielä miettiä uudestaan.

Onko jatkosoppari lipumassa käsistäsi kilpailijalle?

Yksi yleisimpiä virheitä on nostaa sopimuksen jatkuminen pöydälle, kun sopimuskausi kääntyy viimeiselle kymmenykselle. Kokemuksemme mukaan on järkevintä automatisoida kysely lähtemään, kun noin neljäsosa tai puolet sopimuskaudesta on kulunut. Jos asiakas ei olekaan tyytyväinen, ja sopimuksen jatkuminen on vaakalaudalla, sinulla on aikaa reagoida tilanteeseen. Toisaalta saat myös usein selville aivan uusia mahdollisuuksia siitä, mitä voisi myydä lisää!

Älä kysele, jos et aio toimia

Myynnin laadun mittaamisesta ei kannata tehdä liian vaikeaa itselle eikä asiakkaalle. Kun palautetta saadaan, muista reagoida siihen esimiehenä välittömästi, jotta tilannetta voidaan tarvittaessa muuttaa. Jos palaute on tullut kuukausi sitten tai asiakkaan tapaamisesta on jo vierähtänyt aikaa, on palautetta vaikeampi hyödyntää tehokkaasti.

Saara Tammelin

Jos haluat vielä lisää keinoja kehittää yrityksesi myyntiä tai jos esimerkkitapauksista heräsi kysymyksiä, soita minulle:

040 700 2009. Autan mielelläni.

Lue lisää myynnin johtamisesta ja tiimisi osumatarkkuuden parantamisesta asiakaspalautteen avulla.


Haluatko tietää, kuinka Questback voi auttaa yritystäsi menestymään?